大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、顾客利润高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。又称为关键客户（Key Account, Key Client）。

在一些行业也把大客户的范围扩展到渠道部分，包括了企业的分销商、经销商、批发商、代理商等等。但是做好大客户销售，并不是一件简单的事情，“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。

1、掌握公司大客户的五大类需求，并通过提问快速判断企业当前的主要需求。

2、掌握满足公司大客户需求的主要产品组合方法。

3、学会切入机构客户的常用营销方式。

4、掌握公司大客户和机构客户营销的基本流程和营销方法。

5、学会分析大客户和机构客户内部的决策程序、确定关键人，并掌握突破关键人的主要思路、方法。

第 一讲:洞察力

一、观察力

1、你看到并不等于你看到

2、知觉选择性与鸡尾酒现象

3、观察力初级、中级、高级自我训练方法

二、注意力

1、你看到并不等于你注意到

2、认知资源理论与能量守恒

3、两大注意力类型猫头鹰与百灵鸟

4、注意力训练架构

三、记忆力

1、你注意到并不等于你有效记住

2、记忆力的生理机制

3、记忆的

3、3种方式哪种对你蕞有效

4、客户画像与思维导图帮你快速记忆人脸及姓名

第二讲：情绪认知

一、情绪的概念与解读

二、情绪自我控制的意义

三、情绪自我控制ABC理论

四、读心高手的情绪控制过程

五、营销10大心理效应

六、管理10大心理效应

第三讲：微表情认知

一、真实情绪的外在表现视频学习真相就在你脸上

二、人类7大微表情解读惊讶的微表情

三、微表情识别初级、中级、高级测试

第四讲：微动作认知

一、5种常见笑脸解读

二、眼神

三、百变手与指

四、坐姿解读

五、7大景点撒谎身体语言

六、测试你的身体语言洞察力

第五讲：九型人格解析

一、九型人格介绍

二、九型人格的基本理论

三、九型人格的具体分类

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