由于现在市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，客户失去购买产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，销售人员由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。

但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

1、培养和树立专业的销售理念和意识；

2、掌握有效的工作方法和销售技巧；

3、提升销售人员的素质和业绩；

4、使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理；

5、学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

第 一讲：银行公司客户营销概述

1.客户是财富

2.产品是武器

3.关系很重要

4.本质是交换

5.营销要分类

6.风控是保障

第二讲：公司类授信大客户营销

一、搜集信息确定目标

1.广泛搜集信息

2.确定目标客户

二、整理资料分析风险

大客户不意味着可以忽视风险，过度扩张、担保圈等风险频发

1.排查关联确定主体

2.核实主要财务指标

3.财务分析评估风险

三、分析需求确定方案

1.企业需求分类

2.如何判断企业具体需求

3.资金短缺型客户如何实现银行收益最大化

4.扩大销售型需求

5.降本增效型需求

6.加强管理型需求

7.暂时没有需求怎么办？

四、上下联动抓紧落地

1.凝心聚力快速响应

2.齐心协力联动落实

3.营销好客户中的”三种人”

第三讲：机构客户营销

一、机构客户分类及特点

1.财政类客户

2.社保类客户

3.公积金类客户

4.教育类客户

5.医院类客户

6.公检法监类客户

7.政府各级单位类客户

二、千方百计强力切入

1.切入客户的四种方式

2.客户总是推托不见，怎么办？

3.善于借力八方支持

4.上下联动整体营销

5.上中下层都要营销

6.密切联系长期营销

三、精心准备密切关系

1.第一印象非常重要

2.初次见面聊什么、怎么聊

四、把准需求巧妙介入

1.机构客户的授信需求特点

2.招标工作流程及注意事项

3.借助第三方公司跨界营销

五、摸清情况抓住关键人

1.复杂业务四种人

2.要了解客户对合作银行态度

3.要摸清客户内部情况

六、千方百计搞定关键人

1.要让关键人感到“个人赢”

2.要摸准关键人需求并满足

3.要用好“教练”

4.让关键人脱下“盔甲”

七、持之以恒搞好服务

1.建立持久的互动关系

2.时刻跟踪新需求

3.持续增加服务

4.把握进退分寸

5.做好两个交接

第四讲：行动才能致胜

1.为什么很多行长、客户经理总是抱怨没客户？

2.解读“没有客户”

3.客户营销先要解决“懒”的问题

4.重点解决“营销三怕”问题

5.确定目标很重要

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