客户与其说是对于销售员很重要，还不如说客户就是公司可持续发展的生命基石。大客户尤其是如此，长期与大客户的合作，才能保证公司健康有序的长远发展。因此，对于销售原来说，维护好大型客户就显得十分重要了。

在进行大客户销售的时候，总会碰到很多难题：

例如经常被客户否定产品，被迫跟着客户的步调走。例如得不到客户的重视与尊重，不得不常常“热脸去贴冷屁股”。又例如常常会沦为竞争者的“陪跑员”，用心设计的方案拿给客户后却杳无音信！

如果在进行大客户销售时遇到了这些问题，一定要沉心思考："是不是在和客户沟通与管理的过程中，哪里出现了问题？"

作为负责大客户的销售人员，要能够对市场进行分析，了解当前的大客户蕞需求的产品，针对他的需求，用蕞贴近他的用语来和对方相处。你要能够清楚理解大客户身份，并用他蕞舒适的方式和他交流，避免出现鸡同鸭讲的情况。这样才能让你的客户给予你正向反馈，为接下来的合作铺好路。

1、学习掌握销售的基本原理，了解购买的关注点变化规律；

2、学习掌握如何建立自己的信任圈，掌握聆听技巧及五种助语；

3、学习对大客户寻问的技巧，明确关键优势，分辨问题类型。

第 一道关：基础关

1、大客户的营销模式

2、影响大客户采购的因素

3、现代销售人员基础建设

第二道关：心态关

1、士气源自成功的心态

2、销售人员必备素质

3、成功销售心态六大定律

第三道关：团队、效率关

一、团队

1、销售久赢的关键—团队作战

2、建设你的能赢团队

3、如何有效管理你的团队

二、效率

1、对于执行效率的认识

2、执行效率提升的关键因素

3、直指结果的目标与计划制定

4、执行计划的关键

5、如何控制结果达成的过程

第四道关：开发客户技巧关

1、找对人-分析客户内部采购流程

2、说对话-客情关系的管理与维护

3、做对事-SPIN问问题技巧

4、议好价-确立自己价格谈判的竞争优势关键

5、射好门-积极推进成交及营造有利于自己的合同条款

第五关：服务与管理关

1、客户管理与销售计划实现技巧

2、树立卓越服务的理念

3、服务的四层次

4、成功客服必备技巧

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