随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。

在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

1、掌握公司大客户的五大类需求，并通过提问快速判断企业当前的主要需求。

2、掌握满足公司大客户需求的主要产品组合方法。

3、学会切入机构客户的常用营销方式。

4、掌握公司大客户和机构客户营销的基本流程和营销方法。

5、学会分析大客户和机构客户内部的决策程序、确定关键人，并掌握突破关键人的主要思路、方法。

第 一部分：大客户的开发

一、客户信息如何来？

二、市场调研数据的使用

三、行业与区域市场形状

四、考察市场的五勤系

五、我为什么找不到客户

六、寻找客户的方法有哪些

七、客户分析的四个重点

八、客户开发的十大误区

九、如何让客户主动找我们

第二部分：大客户的拜访

一、销售拜访的常见错误

二、拜访前的准备

三、如何自我介绍

四、怎样将异议变为机会?

五、随时小心我们的“雷”

六、提问的常见类型

七、我们会听吗？

八、我们会说吗?

九、业务人员的精神面貌

第三部分：大客户的成交

一、样板市场与样板客户

二、如何建立个人信任感

三、如何寻找契合点

四、如何营造成交氛围？

五、搞定大客户的四项基本原则

六、大客户成交预测五步法

七、成交的七大信号

八、产品不如卖方案

九、业务费用不够怎么办

十、成交的八种方法卖

第四部分：大客户的管理

一、客户满意度管理

二、客户要求降价怎么办

三、客户关系的管理

四、大客户的分类管理

五、客户顾问试营销

六、客户投诉怎么办

七、客户的相处六大技巧

八、应收账款的管理

九、大客户经理胜任力模型

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这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

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