随着社会的进一步发展，人与人之间的关系变得错综复杂，企业的用人成本进一步提升，投资者因为对创业者缺乏深刻了解而导致投资失误，夫妻婚姻相处之道因为彼此无法理解对方而变得日益艰难。

人是一切活动的主体，行为的背后是性格，处于自我保护的本能，每个人都在竭力隐藏自己的真实性格，你能看到的往往只是刻意修饰出来的一面，甚至是带有欺骗性的一面。所以，能够识破隐藏的情绪，能够透过情绪的变化看清楚一个人的真实性格，能够帮助你做出正确的判断，从而选择蕞有利双方交往的方式。

身为大客户销售人员，我们要有向狼一样敏锐的洞察力，随时捕捉发生在身边的细微变化，快速收集、有效筛选各类信息；掌握人性弱点，读懂人性需求，提升满足客户隐形心理需求能力。

1、了解客户做决策的原理

2、能够分辨立场和利益的不同

3、如何提出让客户接受的方案

4、如何计算方案的价值

5、明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义

6、如何成功提出开场白，有效获得客户的信任

7、全面了解客户服务及谈判前的准备工作

8、掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协

9、合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成

10、更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系

第 一部分：大客户的开发

一、客户信息如何来？

二、市场调研数据的使用

三、行业与区域市场形状

四、考察市场的五勤系

五、我为什么找不到客户

六、寻找客户的方法有哪些

七、客户分析的四个重点

八、客户开发的十大误区

九、如何让客户主动找我们

第二部分：大客户的拜访

一、销售拜访的常见错误

二、拜访前的准备

三、如何自我介绍

四、怎样将异议变为机会?

五、随时小心我们的“雷”

六、提问的常见类型

七、我们会听吗？

八、我们会说吗?

九、业务人员的精神面貌

第三部分：大客户的成交

一、样板市场与样板客户

二、如何建立个人信任感

三、如何寻找契合点

四、如何营造成交氛围？

五、搞定大客户的四项基本原则

六、大客户成交预测五步法

七、成交的七大信号

八、产品不如卖方案

九、业务费用不够怎么办

十、成交的八种方法卖

第四部分：大客户的管理

一、客户满意度管理

二、客户要求降价怎么办

三、客户关系的管理

四、大客户的分类管理

五、客户顾问试营销

六、客户投诉怎么办

七、客户的相处六大技巧

八、应收账款的管理

九、大客户经理胜任力模型

更多课程详情请点击咨询专属客服

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。