在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题：

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求；

2、帮助客户评估各种可供选择的方案；

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。

1、掌握顾客购买的心理，树立销售人员的积极心态

2、掌握卖场销售的各个环节与问题解决的技巧

3、结合实际进行训练，寻找销售缺陷

4、对照检查自己的现状，并做出销售改进

第 一单元：销售的基本观念

销售的定义

价值的公式

三种类型的销售模式

销售的九个原则

销售过程的要素

活动：定义销售过程

第二单元：开场

如何在销售拜访中暖场？如何制定销售拜访的目标？客户喜欢看到的行为和表现是什么？

活动：用自己的客户练习开场白，与讲师演练

第三单元：RIC寻问

用业务场景展示能力

RIC 寻问模型构建

与客户一起构建价值

第四单元：展示

特色是产品的特质，优势是产品的优点，而利益是对于客户而言的价值。客户是购买产品带来的价值，而不是产品的规格。

在销售过程中，销售人员必须要清楚了解客户的需求，然后连接产品的利益到客户的需求上。

活动：先选出我们在物流方面的优势，然后制作相对应的 FAB，并练习销售话术。

第五单元：达成协议

1.在销售人员引导客户走过前面的三个阶段后，销售人员可以进行到下一个阶段：达成协议。

达成协议不代表说签订合同，而是达成协议这次拜访的目标。

2.有的时候，在达成协议前，你会需要和客户进行谈判，这个模块会提供简短的谈判技巧介绍。

第六单元：处理异议

1.有的时候销售过程不会那么顺利，客户可能会表示不关心，这个时候要用一段简单的问句来引发客户的回应。

2.有的时候，客户会表达负面的顾虑，这个时候就要懂得分辨不同的顾虑类型，进行不同的处理方式。

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闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

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