商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭，提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行理财经理对此都所知不多。

不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题，陈方晖老师重点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘。

诺达**推出以下课程，首先帮助学员系统分析客户的需求，然后深入讲解经过客户经营，以顾问式营销的技巧，帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。

1、读懂“资管新规”发出的市场信号；练习运用相关“新资管”话术开展与客户沟通交流能力；

2、学习“产业行业细分”结合“资管新规”学习追踪投资市场热点，具备以“风险收益比例”为净值化理财产品与投资市场风格转换能力匹配；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

3、学习“净值类”理财产品例如理财产品运行／建仓／投资运作一般规律，会分析研读投资风格与投资特点，会总结归纳投资渠道特质，学会换位思维，帮助客户追踪并回撤；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

4、学习“净值类”金融产品营销特点与组合特征，产品健诊一般规律，为净值客户提供完善资本服务；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力。

第 一部分：卓越理财经理之内心强大

第 一讲：理财经理9大营销能力模型的建立

一、积极心态建立

二、客户开发

三、需求分析

四、产品介绍

五、异议解除

六、缔结成交

七、客户关系维护

第二讲：积极心态建立

一、坏心态对销售的影响

二、抱怨的作用

三、恐惧的来源

四、心态调节工具

第二部分：卓越理财经理之销售技能

第三讲：理财经理如何开发客户

一、客户开发的渠道

二、网点客户开发

三、微信朋友圈，营销在身边

四、多途联动，构筑营销宣传火力网

第四讲：理财经理如何锁定客户

一、客户关系建立

二、建立良好客户关系的6大步骤

三、理财经理之客户锁定

第五讲：理财经理如何做客户需求分析

一、需求到底是什么

二、对于理财产品的需求

三、客户需求分析

四、提问式需求判定法

第六讲：理财经理如何创造客户需求

一、客户需求创造的理论基础

二、客户需求创造的方法

三、客户的痛苦点

第七讲：客户理财方案设计技巧

一、客户全面理财需求的创造

二、收集客户全面信息

三、分析和评估客户的财务状况

四、制定理财策划方案

五、执行和监控客户的理财方案

六、综合理财方案

第八讲：理财产品呈现技巧

1、产品呈现关键技巧

2、一句话产品呈现技巧

3、产品讲解FABE9步呈现法

第九讲：理财产品促成交易技巧

1、临门一脚应该怎么理解

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、“高效成交7大法宝——让成交成一种必然

第十讲：理财经理如何做后续跟进与客户维护

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

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这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。