赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

1.通过课程让电催学员做到活学活用，现学现用

2.重新树立自信心，提高对行业、企业及自我的自信

3.掌握压力调整的方法，正向面对行业及岗位压力

4.了解客户心理，懂得如何面对各类型的逾期客户

5.了解电话催收流程话术新思路

6.提高电催脚本设计及应答话术设计的能力

第一讲、应收账款的产生和影响

一、企业应收账款是如何产生的？

1、 外部原因环境

2、 企业内部因素

二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理

1、应收账款管理与企业资金需求分析

2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机

3、应收账款问题产生的成本和潜在危害

4、应收账款管理与市场销售的权衡

5、绩效考评

三、赊销客户的分析

1、欠款客户的分类

2、客户欠款的两大根本要素

3、客户拒绝付款的借口

第二讲、催款技巧

一、催款形式

1、电话法

2、信函

3、面访

二、优势催款法

1、不开先例技巧

2、规定期限技巧

3、最后出价技巧

三、劣势催款法

1、疲惫技巧

2、攻心技巧

四、处理僵局技巧

1、僵局产生的原因

2、避免僵局的发生

3、应对僵局的技巧

五、沟通的重要性

1、单向沟通

2、双向沟通

3、影响沟通的因素

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在催款的过程中，千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由，如果债务人一旦有拖延的念头，你应该要有力地拒绝他，不要让他有可乘之机。在谈话的过程中，要保持一种冷静的但很坚决的态度，收款的态度要坚决，没有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否则很容易让客户抓到把柄而拒绝或延期付款。

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