顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

1.帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提升信心；

2.帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础；

3.帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。

1．销售模式分析

1) 大宗生意的四大难点

2) 成功销售的三项原则

3) 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

1) 开场 – 简洁得体，直入主题

2) 调查 – 发现问题，发掘需求

3) 显示能力 – 提供解决方案

4) 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制

1) 以客户为中心，灵活应变

2) 取得客户同意，对其提问

3) 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

1) 三万五千次销售的成功模式

2) 四种提问技法让客户说“买”

3) 认知“让马口渴”销售法则

4) 角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

1) 先需求，后方案

2) 区分明显需求和隐含需求

3) 规避客户“需求陷阱”

4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？

2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

3) 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取

1) 检查是否已谈及所有关键事项

2) 总结产品利益

3) 建议后续行动

4) 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划

1) 销售结果 – 进展还是拖延？

2) SMART目标设定和SPIN问题准备

3) 情境练习:编制访谈计划

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课程内容很充实，老师将理论与实践完美结合，以大量销售案例引导大家深刻了解什么是顾问式销售，它有什么样的流程、方式、方法...对我的启发很大。为什么有的时候刚开口交流就让客户反感，而且很难与客户建立真正的信任，导致业绩难以持续增长这此...这些积累在我心中的疑问都通过这个课程得到了解答。同时，也丰常感慨，现在的社会变化太快了，生意越来越难做，对我们这些做业务的要求也越来越高了，不像以前只要卖产品就好，现在客户在乎的是能不能解决我的实际问题，只有制定出让客户满意的创意方案，才能成交，我们只有不断提升业务综合技能，才能使企业在日渐激烈的商业环境中，趋于不败之地。

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