身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

1、发现销售思维的误区；

2、学会运用架桥结构挖掘客户需求；

3、运用汉堡结构进行呈现方案的设计；

4、掌握客户现场反应成交六法；

5、学习销售的时间管理。

1.组织好顾问式销售的过程

*理解商业环境的变化性

*理解客户的观点

*如何引导客户认清他们的现状

*如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2.提高顾问型技能，做出有效的销售策略

*从产品销售到方案销售

*业务需求和价值定位

*使用聚焦式问题，引导客户

*销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交

*业务分析和漏斗管理

*目标制定、时间管理和地域管理

3.管理客户关系，提高重复性购买

*对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

*多层面销售：在客户公司内建立人脉网络

*如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

*通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度

*客户管理中的实际操作

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

*附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的

*附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定

*帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧

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课程内容很充实，老师将理论与实践完美结合，以大量销售案例引导大家深刻了解什么是顾问式销售，它有什么样的流程、方式、方法...对我的启发很大。为什么有的时候刚开口交流就让客户反感，而且很难与客户建立真正的信任，导致业绩难以持续增长这此...这些积累在我心中的疑问都通过这个课程得到了解答。同时，也丰常感慨，现在的社会变化太快了，生意越来越难做，对我们这些做业务的要求也越来越高了，不像以前只要卖产品就好，现在客户在乎的是能不能解决我的实际问题，只有制定出让客户满意的创意方案，才能成交，我们只有不断提升业务综合技能，才能使企业在日渐激烈的商业环境中，趋于不败之地。

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