身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

（1）使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

（2）使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；

（3）掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧，在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路；

（4）掌握SPIN四问技能，准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作；

（5）掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；

（6）掌握建立有持久价值的客户关系技巧。

第一章  回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧

一、顾问销售——销售精英的终极追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、客户需求分析

1、客户需求

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、**杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货

2.走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户

3.做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资

4.塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价

5.做成交－－认真完成合同、信守承诺

6.超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案

7.再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户

8.做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）

9.带团队－－分享经验，帮助队员共成长

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我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理、销售流程、步骤和方法技巧等，更让我知道了做想做一名好的销售人员，特别是直销行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上，在日后的工作中我一定要提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买，为客户也为公司创造更大的价值。

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