客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

3、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

6、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

一、目标与介绍

●介绍培训的目标、方法和主要议程

●增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售

●5种级别销售模式

●案例分析

●销售模式的特点

●销售铁三角

●独创客户销售关系模型

●思考与练习

三、什么销售

●销售慢动作分解

●销售的定义

●客户价值分类

●客户价值分析工具

●案例分析

●现场练习

四、优秀销售人员的修炼

●优秀销售人员的自测表

●案例分析

●销售人员的能力模型

●销售思维倒三角

●销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程

●销售流程的三大阶段

●不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析

●为什么要进行拜访前准备

●目标客户分类，瞄准大客户

●客户潜力分析

●拜访前包括哪些步骤

●如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定

●销售拜访目标的分类

●独创SMART-AR目标模型工具

●销售目标的层次

●案例分析

●现场练习

八、销售拜访开场白

●开场白的主要内容

●如何与客户建立信任

●如何引起客户的注意和兴趣

●陌生客户如何建立氛围

●如何更好的寒暄

●如何赞赏客户

●开场白演练

九、探寻客户需求

●什么是客户的需求

●客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

●如何探寻客户的需求

●如何倾听更有效

●如何提问更有效

●练习-开放式问题和限制式问题

●案例分析

●黄金三问

●提问的三个技巧

●提问互动流程

●现场练习

十、价值匹配

●案例分析

●我们靠什么说服客户

●产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

●小组讨论-本公司的FABE

十一、应对反对意见

●小组讨论-常见的反对意见

●如何看待客户的反对意见

●反对意见分类

●区分真假反对意见

●如何应对价格挑战

●如何面对自身产品和服务的不足

●转折技巧

●练习-如何不强硬转折

●练习-反对意见解决

十二、达成协议

●何时达成协议

●客户犹豫决定的时刻

●购买信号

●购买信号小组讨论

●如何推进达成协议

●达成协议的7龙珠技巧

十三、客户性格分析

●性格组成因素

●4种不同类型的客户

●应对不同客户的策略

十四、角色扮演-综合演练

●三人一组三轮

●分别扮演销售、客户、观察者

●分组销售角色演练

●演练反馈和讨论

十五、客户跟进与维护

●跟进与维护客户的三大技巧

●电话跟进技巧

●案例分析

●关系维护的送礼技巧

●案例分析

●现场演练

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

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