经销商管理培训导读市场开发是在渠道销售中难度蕞大的部分,因为市场开发需要大量的时间,精力及金钱的投入,而且还存在开发失败的可能,因此经销商大都不会愿意投入,但是市场一旦被开发出来,由于是新的市场,因此
市场开发是在渠道销售中难度蕞大的部分,因为市场开发需要大量的时间,精力及金钱的投入,而且还存在开发失败的可能,因此经销商大都不会愿意投入,但是市场一旦被开发出来,由于是新的市场,因此回报会很丰厚,这时经销商就会蜂拥而至,导致市场混乱,甚至会将好不容易刚刚开发出来的市场轻易毁掉,因此开发市场的同时,经销商的管理必须跟上,形成完整的市场开发的标准流程,防患于未然,这样才能保证市场开发后能够健康,稳定,持续的发展,形成新的销售增长来源。
1、基本了解市场通路概念
2、理解经销商的日常业务运作
3、掌握经销商管理的基本流程与技巧
模块一:“三类联盟”的建设
一、厂商门当户对的战略意义
二、三类联盟战略——厂类/商类/品类对等性
三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?
模块二:如何做好一把手工作?
一、从上到下地执行战略合作
二、一把手掌握了品牌经营的核心资源
三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!
模块三:如何推进一体化流程控制?
一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?
二、推进一体化流程的2个重点
三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在**大利益的条件下运行
模块四:厂商如何建立战略合作伙伴关系?
一、厂商关系发展三阶段
二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
模块五:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?
一、门店客流量少,生意不好,怎么办?
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
模块六:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?
一、厂商“上下同欲者胜”
二、打造经销商企业文化五步骤
三、打造适合公司化战略的组组织架构
四、制定员工绩效考核体系
五、如何建立经销商培训体系?
模块七:如何建立终端信息化系统?
一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏
三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障
模块八:如何对经销商进行业绩考核与评估?
一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
三、零售领域的“九项指标”如下:
四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?
之前看过很多崔老师在网上写的文章,今天听了老师的课程,真的是一个很多有实战经验的老师,分享的内容都是工作中能够运用到的。
“沟通源于尊重,尊重赢得选择”,这是铁通的广告词,很有哲理。沟通建立在尊重的基础上,沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时,及时沟通就能理顺情绪;下达指令时,及时沟通就能形成共识;有困难时,及时沟通就能排难解忧;颁发管理制度时,及时沟通就能统一步调;出现关系问题时,及时沟通就能修补裂痕;取得成绩时,及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”,形成厂商之间统一的意志和力量。
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