在两票制、合规销售等各种行业政策影响下，随着行业内竞争压力的不断加剧，对企业以及一线的医药代表的工作提出了更高的要求。产品+服务的营销模式一直都是医药行业心照不宣的营销模式。产品为先还是服务为先，其实一直都是在大家热烈讨论的话题。而不管是哪个为先，营销结果是根本。

如何热情周到、差异化的为客户服务，提升销量？

如何了解客户在采购过程中的心理变化？

如何使用精准的话术，引导客户，维护老客户、转化新客户？

1、了解客户体验背后的情绪表达；

2、掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑；

3、学会判断客户表述的真假；

4、学会识别四种不同行为倾向的客户。

第 一单元：专业销售技巧定义

第二单元：销售人员如何作到具有专业的销售态度

1、我们需要什么心态？

2、专业化销售服务决定客户关系的好坏

3、创新举例

第三单元:销售人员掌握的专业资讯

1、产品知识

2、客户情况的了解

3、分析差异化的人际风格

4、制定清晰的目标

5、帕雷托原则

第四单元：专业化销售的逻辑流程

1、我们的销售流程

2、客户的采购流程

3、了解客户购买的行为

4、以问题为中心的销售循环步骤

5、准备-接触阶段

n 电话技巧

n 准备销售道具

n 掌握与客户接触的距离

n 收集信息—沟通技巧

6、收集信息的步骤—沟通

n 有效的提问

n 认真倾听

n 提示问题

n 重复内容

n 表达感受

n 仔细确认

n 归纳总结

7、呈现阶段

n FAB训练

n 呈现的案例

8、处理异议

n 什么是异议？

n 异议的种类

n 异议的行为表现

n 异议举例

n 处理步骤

n 处理价格异议

9、承诺阶段

n 什么是承诺？

n 什么时候争取承诺？

n 购买讯号的定义

n 最终Cose—缔结合约

n 如果你不能达到一个承诺“决定”

n 完成交易的方法

10、服务与跟进

n 什么是“满意”？

n 亲人---朋友----熟悉----陌生

n 结束—行动改变一切

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感谢张老师这次的销售技巧培训分享，同时也感谢领导对我的机会学习。经过这次的培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破。张老师对销售案例的讲解使我记忆深刻、幽默风趣的话语，谈笑间把问题点拨的淋漓尽致。

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诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。