中国企业多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有，要么不可行，要么不执行，蕞后营销计划流于形式，营销工作多年以来还停留在摸着石头过河，那儿黑就在那里歇的初级阶段。

很多企业的营销计划像一篇论文，看着很多，实用的却很少。没有深入分析所处环境，缺乏战略性思考，找不到营销的差异点，更没有营销策略的分解与整合，致使营销计划缺乏对实际工作的指导意义。造成营销计划批准的那一天，就是该文件束之高阁的开始。

营销计划建立在市场预测的基础上的，计划赶不上变化快，如何在实践中根据实际调整方案，确保目标的实现。如何经过有效机制，监督营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用。经过哪些手段克服这些营销计划执行中的障碍。

“年度营销计划的制订与执行”这门课就是专门以上问题研发的，相信经过学习，会让您豁然开朗，真正把营销计划工作落到实处，促进营销工作迈上一个新台阶。

1.帮助参训者掌握年度营销计划制订的内容和流程，对年度营销计划有立体系统的思考；

2.帮助参训者掌握年度营销计划的结构及年度营销计划制定的基本方法；

3.帮助参训者掌握年度销售计划的结构及指定方法，能够让年度营销计划的结构落地实施；

4.帮助参训者掌握年度营销计划监督与控制的基本要点，让营销管理工作有条不紊，一切尽在掌握。

第 一讲：企业发展与战略规划

一、企业发展的变化

1. 外部竞争环境的变化

2. 企业经营蕞可怕的是什么

3. 企业的定位

二、战略架构

1. 组织战略

2. 竞争战略

3. 职能战略

三、竞争战略分类

1. 扩张战略

2. 收缩战略

3. 成本**战略

4. 差异化战略

5. 聚焦战略

四、企业战略规划流程

五、竞争对手分析

1. 谁是竞争对手

2. 如何收集竞争对手情报

3. 如何实施竞争对手分析

六、对照外部的内部SWOT分析

1. 竞争优势分析

2. 竞争劣势分析

3. 潜在发展机会分析

4. 外部威胁分析

第二讲：战略及经营计划的制定

一、上年度的战略实施盘点

1. 规划纲要

2. 跟踪绩效

3. 指标达成

4. 工作要项

5. 人才培养

二、围绕战略方向的企业目标的制定

1. 什么更重要

2. 企业的业务重点领域

三、目标的性质

1. 定量目标

2. 定性目标

3. 结果性目标

4. 过程性目标

四、目标制定的四个维度

1. 数量

2. 时间

3. 质量

4. 成本

五、目标制定的SMART原则

1. 具体的

2. 可测量的

3. 可实现的

4. 相互关联的

5. 一定时限的

六、从八个方面设计目标

七、如何将战略目标进行分解

1. 理解目标

2. 直接分解

3. 直接落实

4. 价值树分解

5. 目标的时间维度分解

八、战略目标分解之目标值的制定

1. 历史比较法

2. 行业标杆法

3. 策略分析法

4. 资源变化法

5. 竞标决定法

九、围绕战略目标的年度经营计划

1. “目标——策略——计划”的联系与区别

2. 掌握PDCA循环

3. 年度经营计划制定前的准备

4. 年度经营计划之部门工作计划制定的5W2H

十、基于目标的绩效考核设计

1. 绩效考核指标如何定义

2. 考核指标定义应避免的错误

3. 绩效考核的实施

十一、围绕经营计划的部门工作计划的来源

1. 围绕目标

2. 从外部产生

3. 从内部产生

4. 从内外客户产生

十二、部门工作计划项目整理与立项

1. 项目的要素

2. 项目的主要内容

3. 分类、打包

4. 确定名称和目标

5. 确定负责人、资源需求和进度计划

十三、部门计划的制定

1. 部门工作计划制定的步骤

2. 从公司计划分解到部门计划

3. 专项计划的制定

第三讲：年度经营计划的执行

一、资源配置

二、管理者应具备的能力

1. 专业知识

2. 管理技术

3. 组织协调能力

三、目标计划的检讨与追踪

1. 如何经过月度目标检讨会进行过程控制

2. 月度“烧烤”会的流程与操作技巧

四、计划落实、执行到基层

1. 月策略如何转化成月计划以落实

2. 如何经过“日清表”让下属自我控制

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