由于工业行业的特性，决定了工业B2B采购与营销的复杂性，由于工业采购中一般项目周期比较长、金额大、群体决策、注重质量和售后服务、对于销售人员综合能力要求比较高，所以工业B2B的销售就显得复杂而难度较大。

当下中国工业市场竞争激烈，一些低端行业产能严重过剩、产品同质化、缺少核心技术、价格透明化、招标公开化、关系隐形化等情况下，要想在一个有限的蛋糕里分得到一杯羹就比较困难。那么么对于我们业务人员的要求就更加高了，怎样科学有效培训我们的销售团队是一个值得思考的问题。

1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

2、掌握大客户机会点的识别，把好钢用在刀刃上。

3、构建项目团队作战能力，形成组织级营销。

4、通过结构化的销售进程管理，来保证过程的可控。

5、学习召开项目分析会，及时预警，竞争策略制定。

6、突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的持久合作关系。

第一单元 B2B渠道管理中3大常见问题

1.1 渠道商的心病——“店大欺客”怎么办？

1.2 厂商的担心——“客大欺店”怎么办？

1.3 厂家和渠道商的生死博弈，怎么破？

【案例分享】西安渠道商大会的“相爱相杀”

第二单元 B2B渠道商选择3大策略

2.1十大模块阐明项目前景与优势

2.2 B2B渠道商加盟的8个门槛

2.3 B2B渠道商考察的10大要点

【工具模板】B2B渠道商资格审查表范本

第三单元 B2B渠道商发展3大策略

3.1渠道招商的8大途径

3.2渠道商导入：“卫星发射”三步走

3.3 制定渠道政策的4大原则

【复盘思考】厂商离不开经销商的20个理由

第四单元 B2B渠道商支持3大策略

4.1渠道商提高销量的7种常规方法

4.2厂家给经销商的8类23种给力支持

4.3 B2B渠道商忠诚度提升7字诀

【案例分享】奋战一线的“女汉子”

第五单元 B2B渠道商管控3大策略

5.1 釜底抽薪—准确把握渠道商的真实需求

5.2 宽严相济—该出手时必须坚决出手

5.3 共创未来—为渠道商规划发展蓝图

【案例】多年后依然是好友的康局

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通过这次培训，我受益匪浅，让我真正认识到了营销技巧和客情关系在我们这个工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。销售不是一锤子的买卖，不是包装产品的口头工作，更多要体现在后续的服务，为客户出谋划策，让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人，这么才能和客户保持良好的关系，产生更大的价值。

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