凡事，预则立，不预则废。制订年度营销计划的好处有很多，首先是工作有了计划性，知道哪些是工作重点,各项营销活动也有预期，同时更好地发挥自身的优势、避开劣势，可以这样讲，没有计划，营销工作就没法较好地开展。

营销计划还是统筹公司营销工作、制订生产与研发计划、公司资源投入计划的关键前提。营销计划不仅强调 “计划的可执行”，更应强调“计划的结果可控”。

现实中普遍的现象是企业在年度营销过程中，目标制订缺乏支撑，工作缺少计划性，业务运作缺少策略性，营销管理缺乏方法和工具，按部就班、就事论事、抱着石头过河、见招拆招， 这种管理方式导致结果无法实现，过程无法控制，资源和机会被极度浪费掉。

在目前激烈竞争的营销环境下，要想市场上获得成功，需要的是营销管理体系，绝对不是“一招鲜，吃遍天”，也不是一两个销售英雄能解决的。企业间营销人员的能力差距并不大，而差别蕞大的是企业的营销计划水平，而这其中蕞缺乏的就是经过市场分析、预测，从而制订营销计划的能力与方法。

很多企业想做营销计划，但都流于形式，起不到指导全面工作的目的。针对这种现象，本课程从提升企业营销管理人员计划思维和制订计划的能力，同时教给企业营销计划制订的内容、步骤与方法。

1、了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响；

2、掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划；

3、提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成；

4、学会经过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成；

5、学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。

一、制定目标:

厘清现状、认清环境

描述现状

5W1H法

三现法

SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）

现状描述要点及方式

结构化展现现状

思维导图梳理现状

结构化展现现状

现状分析工作表——SSAP

现状的重要性与紧急性

现状的发展趋势

现状排序

设定目标、确认方法

OGSMT目标设定法

目的（Objectives)

企业战略及目标

目标（Goals）

目标与目的的关联性和一致性

具体描述目标

策略（Strategies）

达成目标的方法

衡量目标的四维指标

目标的资源、能力的支持

时限（Time-Limited）

销售目标与回顾周期

回顾周期与业绩的关系

—业绩回顾周期公式

二、分解目标:

目标细分

目标落实到位——6W2H

Who——谁来完成目标

Which——那些客户能完成

When——可能的完成时间

Where——在哪些区域（行业）完成

What——主要由什么产品完成

Why——为什么能完成

How——怎样完成目标

How many——能够完成多少

行动分解

六个必须要素——6-Must

必须是具体行动

必须以动词开头

必须有时间节点

必须有具体负责人

必须明确所需资源

必须描述行动结果

目标分解的顺序及要点

目标分解为行动的具体描述

描述词汇及词性

描述重点

三、执行实施

计划执行

行动计划表格——SPAP

行动顺序

关键点

责任人与资源

预警指标

机会与风险（促进与防范）

预估风险与机会

准备促进与防范措施

讨论：关键点、预警点、风险与机会

调整改进方法

四、制定年度生意计划、执行表：

根据示范表格制定实际计划、执行表，了解Todolist软件

制定年度生意计划、执行表（实操）

介绍Todolist软件

制定年度生意计划、执行表

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