中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。在日益活跃的建筑市场经营活动中,商务谈判已是经营活动的前奏,是化解矛盾不可或缺的方式方法。但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件**的事。

世界谈判大师赫伯寇恩说:“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。” 随着改革的进一步深化,建筑市场体制逐步完善,企业在国家宏观调控下进行生产经营活动,有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。这样,商务谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要桥梁和纽带。

建筑企业通过谈判获得生产要素、 通过谈判处理合同纠纷、通过谈判磋商解决项目经营过程中所有涉及的矛盾及问题。所以商务谈判贯穿于项目经营全过程,企业加强对谈判的学习、探索、研究也提升到工作日程上,因为对企业的经济发展起到不可或缺的作用。

第 一节 商务谈判的历史意义?

一、什么是商务谈判

1、买卖双方为了促成交易而进行的活动;

2、取得各自的经济利益的一种方法和手段;

3、没有商务谈判,经济活动便无法进行。

二、商务谈判的重要性

1、商务谈判是企业实现经济目标的手段;

2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径:

3、商务谈判能提成企业的管理水平;

4、商务谈判帮助企业树立良好形象。

 【案例分享】商务谈判的重要性

三、商务谈判的特点

1. 商务谈判是实现和满足利益需求的行为;

2. 商务谈判是谈判者相互作用的过程,并在这个过程中协商和协调;

3. 商务谈判原则性、合规性、动态性。

第二讲如何做好商务谈判的准备工作?

一、谈什么?

1、建筑工程招投标阶段:

2、施工过程阶段

3、施工结算阶段

【举例说明】项目各阶段谈的内容一样吗?

二、跟谁谈?阶段不同、问题不同洽谈的对象都会不同

二、谈判团队的组成

1、建筑工程专业领域

2、法律法规方面

3、经营方面

三、项目相关资料的收集和分析1、项目资料收集

2、充分了解谈判对手

四、怎么谈?谈判思路

1、一定要让对方相信你说的话都是真的

2、一定要让对方相信你干的工程是亏本的,你的目的只是找平而已

3、一定要找到双方共赢的实施方案

4、一定要找到对方的软肋

5、准备多套谈判方案

第三讲如何做好项目各阶段商务经营的策划?

一、招投标阶段

1、如何迎接招标人考察?**忽视哪些细节?

2、清单综合单价报价**忽视哪些细节?

3、定额套价执行优惠率报价忽视哪些细节?

4、潜藏在投标预算中的策略

5、找出合同中的“坑”

二、施工阶段

1、做好开工前的不平衡报价的合同交底

2、签证索赔:如何规避业主方拒签?

3、向业主申请进度价款的对策

 三、竣工结算

1、如何打好结算的最后一仗?

2、配合业主方做好“审计”与”审价”

第四讲如何做好商务谈判的策略

一、商务谈判的策略

1、敢于说不、守住防线

2、识破真伪、灵活应变

3、注重细节、主动示弱

4、佯装让步、红脸白脸相结合

【案例分享】商务谈判的策略

二、谈判遇到僵局的对策

1、采用SWOT进行各方强弱势分析

2、灵活的迂回战术

第五讲如何减少商务谈判的失误

一、不打无准备的仗

二、不要轻言放弃、用于挑战对方的底线

三、统一调配、多种打法相结合

四、不可掉进“一次性谈判”的陷阱

第六讲如何成为商务谈判的高手

一、语言的沟通技巧

1、听的技巧

2、叙的技巧

3、答的技巧

二、非语言沟通技巧

三、个人能力与团队力量有机结合

四、持续改进不断提升的能力