营销大师科特勒指出:“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理!市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据,决定了公司竞争力的延续,直接影响到公司效益。    

但是:“有价值的客户需求在哪里,对有价值的需求如何进行汇总、分析。”目前大量的理论体系到此为止,如何在实际的操作层面上进行下去?如何执行?根据**机构统计产品失败的56%来源于需求定义错误,80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误,需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本,甚至直接决定产品最终的市场成败。

1、案例分析(需求重要性)

2、需求的定义

3、需求工程基本概念

4、需求工程贯穿产品开发全过程

1)、需求工程在产品开发中运用示例

2)、需求工程各个阶段方法工具支撑;  

3)、需求工程的定义;   

4)、产品战略是业务决策的中心;

5)、产品和项目构思方法;

    a、客户市场驱动法  

    b、扩展法

    c、新技术驱动法

    d、进入壁垒-进入难度分析

6)、机会创意产生方法

    a、观察趋势

    b、解决问题

7)、演练(基于问题分析法,思考实际业务中存在的问题,基于问题构思一个产品或业务,每个小组选派一名代表上台发表)

5、市场需求的收集与分析

1)、需求收集过程;

2)、用户和客户的区分;

3)、产品周期不同时期的客户变化说明;

4)、种子用户的获取途径     

5)、如何开展需求调查(需求采集要点);

    a、确定用户

    b、决策影响分析  

6)、不同用户的特征分析

7)、需求收集方法与途径;

    a、采集方法的特点

    b、客户访谈的要点

    c、广泛的、开放式问题  

    d、听的技巧   

8)、真正理解客户的意图;

    a、换位思考

    b、密切关注客户的想法

    c、“抽象之梯”法

    d、客户需要翻译

9)、案例:解决方法 VS 需求    

10)、演练(选定一个角色,针对此角色设计访谈问题)

6、产品需求分析与策划 

1)、需求整理和分析全过程;  

2)、市场需求常见管理模式  

2)、产品需求相关的角色定义;  

a、整理单项需求(工具:黄纸贴)

    b、需求归类

       ①、$APPEALS要素展开

②、需求群权重确定

③、设置需求群的重要性和权重

④、识别冲突(冲突矩阵法)

    c、头脑风暴法

    d、定义归类后的需求组

       ①、打点法

②、KANO模型

③、需求重要性定义

④、选择两个友商进行对比(雷达图)

⑤、分析差距,找改进点

⑥、功能需求选择

⑦、市场需求与产品规划协同

⑧、需求优先级确定方法

⑨、优先级确定

4)、演练

7、产品概念构思与筛选 

1)、产品价值创造的四步动作  

    a、减少

    b、剔除

    c、增加

    d、创造

2)、产品概念测试、价值定位 

3)、演练

8、设计需求分解与分配方法 

1)、需求分解与分配过程  

    a、物理分解

    b、功能分解

    c、FxBS

    d、PBS

e、以下需求有什么问题?     

2)、好需求标准

3)、演练(使用前面讲解的FxBS方法,结合业界基本需求因子,将产品包需求分解为对应的设计需求)

9、需求管理:

1)、跟踪

2)、变更控制

说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。