决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书——那么究竟谁**重要呢？假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？——不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。

本课程是针对投标书制作、投标定制课程，课程重点针对高分标书如何编写，投标方，如何正确理解招标方的文件和标书的要求，如何做到积极响标方的要求定制完善有竞争力的投标书，在编制投标书过程中注意的事项，如何投递和管理投标书，如何澄清招标要求，在招标中使学员掌握招投标的流程以及具体要求和细节，如何规避投标中的风险。**大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、投标文件、如何看懂招标要求，如何分析及控制投标风险，在投标中强势胜出，**终获得中标优势。

**讲：招投标法律法规必备知识点

一、我国招投标制度发展史

**阶段：招投标制度初步建立

第二阶段：招投标制度规范发展

第三阶段：招投标制度不断完善

二、招投标必备法律的知识——三套法律法规体系

1.财政部

2.住建部

3.商务部

分析：三者的区别与联系

三、如何依法依规获取有效的招投标信息

1.公开招标信息的获取方式

2.非招标方式信息的获取方式

分析：政府采购和企业招投标获取信息的区别和分类

四、招投标的七大流程

流程一：寻标

流程二：跟标

流程三：写标

流程四：封标

流程五：开标

流程六：评标

流程七：签标与投诉质疑

五、电子招投标解读的关键点

1.电子招标投标办法

2.电子招投标的操作要点分析

第二讲：招投标的应报技巧

一、招标前的准备

1.招标文件本质特征

2.招标文件内在逻辑

3.招标文件结构的三大要素

要素一：入门要素

要素二：废标要素

要素三：评分要素

4.做到三点响应——理清招标方的真实需求

响应一：商务条款响应——选定企业范围

响应二：技术条款响应——确定项目主体

响应三：合同条款响应——落定具体要求

5.招标文件合同条款及合同格式

6.资格条件的设置

二、影响招标前的六大把控点

把控点一：评审条件的设置

把控点二：低于成本的识别

把控点三：明显低价的识别

把控点四：废标条款设计

把控点五：不合格投标条款设计

把控点六：标书编辑的关键点如何把控

把控点七：偏离表设计

三、综合评分法——评分标准的三大把控点

1.一控权重(占比，基准价)

2.二控分布

3.三控高分

四、开标前的五大把控点

1.线下开标——提前踩点

2.线下开标——临场处理

3.线下开标——对手了解

4.线上开标——数据更新

5.线上开标——系统操作

五、开标时的两大把控点

1.评标专家掌握的可能

2.讲标与答疑的把控

答疑：就线下线上控标相关问题回答提问

第三讲：投标文件的编写

一、编写投标实操——完整的流程体系

1.标书制作全流程

2.标书分析会内容

3.流程中的关键细节

现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。

标书编写的基本细则：1）前期：2/8原则；2）后期：审核原则；格式响应

形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；

4.投标书编写注意事项

现场成果：某某公司标书编制审核检查清单

二、评分标准三大板块解析

1.价格分—-定原则

2.商务分—-定能力

3.技术分—-定指标

三、标书编制的三大板块

板块一：商务板块

1.资质证书

2.案例业绩

3.财务状况

4.履约表现

板块二：技术板块

板块三：价格板块

四、标书的四个编辑重点

重点一：评分标准

重点二：技术方案

重点三：清单图纸

重点四：文件表格

五、投标报价五个因素

因素一：成本

因素二：算法

因素三：目的

因素四：客户

因素五：对手

第四讲：影响评标专家的技能

一、亮点表达方式与引导

案例导入：与标书编制分析

1.缺少针对性——标书内容空泛

2.缺少准确性——招标方想要的看不到

3.缺少准备——投标所需资料不齐全

4.缺少经验——标书错漏之处众多

5.时间仓促——标书制作不完美

二、评审步骤与奥妙

1.初步评审——拒之门外

2.详细评审——得分排名

3.打分奥秘——主观客观

三、评标专家的决定因素

案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家？

1.合法合规影响评标专家的策略

2.影响评标专家的4个层次

3.专家评标的4步过程解析

案例讨论：为什么评标专家不受影响？

4.专家评标时的3大顾虑

5.评标专家的4种类型

6.采购人代表的影响力分析

7.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8.屏蔽竞争对手的6个方法

第五讲：质疑投诉的技巧（案例分析）

案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚

1.质疑/投诉评标结果的3大前提

2.质疑/投诉的3利3弊

3.质疑/投诉的3项基本原则

4.质疑/投诉的3项常见错误

5.正确质疑/投诉的5个步骤

6.质疑/投诉的法律依据

7.质疑/投诉文件编写示例

8.质疑/投诉的升级过程

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1、标书字体、格式、文档框架及内容是否符合招标文件的要求。

2、注意投标文件目录是否与文档内容和页码一致。在投标文件制作过程中，一些编辑修改往往会改变文档格式和页码。修改后，必须仔细检查前后内容的一致性。

3、审查标书日期、保证金缴纳凭证、账户、施工组织管理架构人员证书及编号、资格审查原件、金额(区分大小写)等是否齐全并填写正确。

4、认真阅读招标文件对签字盖章的要求，法人证明书、授权委托书、承诺书等需要签字或盖章地方是否符合要求签字盖章，注意或与且的关系，是否要求逐页签字盖章等，此处漏章或漏签会沦为废标。废标多发生在此处！

5、标书审查，一定要非标书制作者审查，确认无误后方按照招标文件要求封标。

6、投标文件装订、封装、密封。看招标文件是否要求双面打印、胶装。对有加盖印章和签字要求的一定要加盖有关印章(公章、法人章、签字)，有的招标单位要求技术标不能有任何标记(暗标)，并要求商务标、技术标分别装订、密封，甚至有的会对技术标的字号、间距、行距、页边距、纸张做特殊要求，一定要加倍小心!

7、如有要求递交电子文档应注意电子文档制作和刻盘(注意删除文档的个人信息及刻盘的IP记录不能重复)，并根据电子版文件密封格式要求制作光盘贴和光盘套，单独密封。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。