从业务层面上讲，标书既是企业的硬核，也是企业关键性技术文本，从市场层面上讲，标书既是企业的内伤，也是行业的内伤，项目能不能中标，投标书起着极其重要的作用。本次标书制作培训旨在帮助学员熟练掌握投标的操作流程，规范投标动作，提高投标效率，准确无误地完成投标行为。

1、理解投标成功的六个关键因素

2、掌握竞标策划、招标前技术引导的方法与动作，提高投标的前期成效

3、掌握投标作业的统筹与组织策略，提升团队协作效率

4、掌握制作合规、合意的投标书的一整套方法，提高中标率

第一讲 招投标最新动态

一、招标制度简介

1. 招标制度简介

案例：电子化最新发展动态

2. 法律法规体系

二、最新发展动态

1、“放、管、服”下的国企采购形势

2、采购人的主体责任进一步加强

3、信用体系逐步完善

4、招标投标法修订进行时

案例：招标投标法修订稿介绍

第二讲 投标策略分析

一、投标核心策略

1、控标逻辑

2、策略步骤

二、实施策略

1. 采购角色分类

1）使用者

2）技术制定者

3）实施者

4）决策者

2、采购人内部关系图梳理

1）决策流程

2）采购文件编制确认流程

案例分析：那种角色在采购环节的影响更大

3、关键人物确定

1）采购实施流程图

2）关键人物确认

案例：领导走了，业务就没了

三、客情关系和实施策略

1、客情关系

1）支持、中立和反对

2）转化

2、实施策略

1）采购各阶段侧重

2）常用实施技巧

案例：需要和要求之间的“寻租”空间

案例：光采购设备和采购设备+安装的本质区别

第三讲 招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体的招标文件

1）招标方的采购需求（控招标）

2）投标人的投标指引（控投标）

3）评委的评审依据（控评标）

2. 招标文件结构

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

二、招标文件核心内容剖析

1、否决投标项

1）投标保证金的要求

2）授权委托书的要求

3）密封性的要求

4）项目经理的要求

案例：以某电力行业招标项目为例，做详细分析

2、评分办法

1）主观分与客观分

2）基础分与拉分项

3）三个重要分值因素：层级、数量、和/或

案例：以某电力行业招标项目为例，做详细分析

第四讲：投标文件制作技巧

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

案例：实务中常见废标情况分析

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件制作4大要领

1.一个完整的流程

1）善解读

2）定策略

案例：工作任务分解

案例：人员安排分节

3) 编目录

工具案例：mindmaster工具应用

工具案例：目录页、页码、单双面如何设置

4）填内容

案例：如何应用word中的样式便捷标书制作

案例：word制作标书小技巧

5）精美化

2.两个重点

1）重点针对评分办法中的分数分布点

2）报价的四种因素

案例：零元中标

3. 三个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：互审检查清单

1）诚信原则

案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例

4、四个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4）主观分高分技巧

案例：实施方案比较

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1、郑重承诺。认真确定招标文件、设计图纸有关资料结合本企业的条件，向业主作出正式承诺，明确工程承包后在施工技术、经济、质量、工期、安全、组织等方面的目标和相应的投入及措施，和标书条款一一对应，积极响应，稳妥承答。

2、反映企业实力。要充分展示本企业在技术能力、人员素质、设备、管理水平等方面的实力以及独到的施工手段和能力，反映投标企业对承接该项目工程具有强烈的诚心、信心和决心.使业主产生安全感和信任感。

3、精心制定目录。目录实际上是标书的结构和顺序，反映了编制者的思路.能让人一目了然。一份好的目录要求大小标题明确、错落有致、上下关联，小标题尽可能详细些，以示方案中考虑了哪些因策。为便于查阅，标题后均需附上页数。评标期间评审人员一般不可能逐个细读标书，往往是先整体“粗”看一下，再重点“细”看。

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