随着互联网、工业4.0的蓬勃发展，企业发展已经从过去的大公司吃小公司过渡到现在快公司吃慢公司的格局。如果说传统管理是经过持续改进来控制成本和进度，那么现代项目管理的核心就是在不确定的环境中提升速度。

本课程不仅教授项目管理的核心管理技能，更经过沙盘模拟形式让每一个学员学会项目管理的核心技术。

1、帮助企业客观评价自身管理机制及团队长短板；

2、引导全体学员分析项目相关的技术市场格局和管理背景定位；

3、学习项目背景信息收集的工具和技术；

4、快速识别常见邀标陷阱，正确给出适当回应；

5、分享重点行业成功及失败案例，深层探索资源配置VS管理瓶颈的解决方案；

6、帮助全体学员树立项目目标和经营目标的发展思维。

第 一讲：谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1.沟而不通，难知己知彼

2.谈判失控，难达成果

3.进退两难，条件苛刻

4.谈判被动，无周旋余地

5.知易行难，靠临场发挥

二、谈判的复杂性和困难

1.谈判中的话语权

2.跨文化谈判，识别差异

3.团队谈判，明确成员之间的利益

4.谈判技巧，应对挑战的谈判策略

第二讲：谈判前期的准备

一、了解客户信息，获取相关数据

1.了解客户信息

2.收集/计算相关数据

二、获取相关信息，定义关键谈判条款

1.从客户角度出发审视条款

2.分析客户条件底线和竞争对手

第三讲：协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”，运用行为建立信任

1.Interest——突出利益诉求点

2.Concerns——打消对方顾虑

3.Emotion——营造合适氛围，准备进行协作谈判

二、制定强大的备份计划

1.客户思维和步步推进的蕞佳替代方案（BATNA）

2.寻找并优化可行性方案

三、探索可能达成协议的空间（ZOPA）

1.相互需求强度

2.谈判筹码

3.策略建议

第四讲：项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1.准备所有利益相关者清单

2.利益相关者分析

3.调动利益相关方参与

二、探寻摸底知深浅

1.探寻需求的三问：问全、问深、问透

2.提问策略：开放式——选择式——封闭式

3.价格与成交，哪个更重要？

三、价值传递

1.识别谈判中的项目约束

2.价值传递吸引对方

3.价值传递的FABE模式

四、交易谈判——讨价还价

1.如何设计报价和还价？

2.不同行为的价格应对策略

3.心理预期价格与参照系管理

五、达成共识的策略

1.组合交易条件

2.改变对比值

3.先难后易的挡箭牌策略

4.不降反升策略

六、促成签约

1.如何打破谈判僵局和拖延状态

2.利益与关系的平衡原理

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朱老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的实用性和可操作性，让我对于我工作中遇到的很多问题有了更深的启发性思考。这两天课程收获非常大，让我对项目管理有了一个系统的认识，我感觉项目管理这个领域大有可为，谢谢朱老师这个引路人。

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