在项目管理中，各种资源短缺、公司支持不足、团队配合欠佳、工作理念差异、客户要求混乱、技术工作与管理工作方法矛盾……这些都是工作常态。管理技巧当然是很好的解决途径，但并不是所有问题都可以经过管理技巧解决，也许谈判技巧是个好选择。

不同于销售谈判，项目谈判很少出现一锥子买卖，无论说得多好，后期执行和信任培养仍旧对谈判收效起决定影响。项目谈判更注重长期合作，更注重赢得信任，信任才是合作的坚实基础。

在以下课程中，我们不设模式，没有具体原则，经过一轮轮的模拟谈判，我们将不约而同亲身将各种谈判技巧演绎一遍，经过场内所有人的讨论探索，共同发现蕞简捷有效的项目谈判技巧，一切课程精华都来自我们的共同合作，每一次总结都将形成我们日后参用的强大工具，经过两天的课程，你将迅速成为拥有全局视角的项目谈判高手。

1、帮助企业客观评价自身管理机制及团队长短板；

2、引导全体学员分析项目相关的技术市场格局和管理背景定位；

3、学习项目背景信息收集的工具和技术；

4、快速识别常见邀标陷阱，正确给出适当回应；

5、分享重点行业成功及失败案例，深层探索资源配置VS管理瓶颈的解决方案；

6、帮助全体学员树立项目目标和经营目标的发展思维。

第 一讲：项目经理交付时的解决方案

一、解决方案的利弊

1.论述你的解决方案

1）解决方案的优势

2）解决方案的利益

3）针对对方需求点的定制化

2.寻求双方一致的方案

1）客户关注点一览

2）寻求可达成一致的解决方案

3）获取平衡点，正确共享风险，共担责任

二、沟通技能

1.建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2.需求沟通

1）客户的潜在需求VS明确要求

2）同理心技巧，管理你的情绪

3）运用你的听和问，引导对方

三、采取行动

1.正确的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

2.对方的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

四、有效说服技巧

1.对方的利益

1）你清楚对方的利益点

2）你有效接近了吗？

3）你制造犹豫了吗？

2.你的说服方案

1）你的优势和利益

2）取得客户的认同

五、有效结尾

1.感谢客户

1）感谢客户的支持

2）号召下一步行动

2.管理你的客户群

1）运用客户管理的理念

2）有效支持你的客户群

第二讲：成功谈判的五个步骤

一、谈判的准备工作

1.分析工作

1）选择正确的谈判时机

2）分析对方的方案

3）确立自己的目标

4）建立正确的谈判方案

2.认真准备

5）制造良好的环境

6）收集相关产品信息的几个要点

7）选择谈判团队

8）确定谈判的议程

二、谈判的过程

1.谈判小礼仪和良好开端

1）谈判中的礼仪展示

2）建立一个良好氛围的开场

3）寻求建立共同点

2.提议与反提议

1）提议的几种方式

2）利用反提议的重要性

3）如何利用反提议化解买方的攻势

4）让步

5）让步中的技巧

6）明确让步的三要素

7）洞察对方成本底线的分析

三、谈判的协议

1.双赢的协议

1）达成双赢协议的方法

2）总结归纳

3）提高的几大要素

2.注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱

第三讲：谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧，妥善处理冲突

1.分歧的合理性

2.搁置争议，巧妙利用蕞后期限

3.围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

4.妥善处理愤怒的方法

5.学会打破僵局的方法

6.学习如何叫停

7.其他谈判原则

第四讲：项目经理的必备素养

一、项目经理必备的素养

1、ASK素质模型

1）你的能力素养模型

2）提升你的总体能力

二、优秀项目经理必备的技能

1.项目经理的沟通能力

2.项目经理的自我管理能力

3.项目经理的团队合作精神

三、各种类型的沟通策略

1.DISC模型（测试）

2.不同性格人群的沟通策略

3.提升沟通能力

四、打造团队凝聚力

1、团队文化

2、有效授权

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陈新春老师是项目管理培训界专家，他曾在知名企业里担任中、高层研发管理职位，基础扎实，专业的背景保证了课程的理论高度，是一名难得的理论与实践结合俱佳的培训师。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。