苏州经销商管理培训
【讲师介绍】
李治江
美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。
系统梳理经销商管理的五大关键内容；
全面提升业务人员的经销商管控技能；
引导销售人员向“市场服务”销售转变；
强势掌控经销商确保经销商跟着公司走；
提升客户满意度打造厂商共赢销售格局。
【课程背景】
厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”，经销商老板抱怨说“厂家的业务员除了会压货，什么也不会”；业务员也常常抱怨说经销商老板的素质差唯利是图。经销商不好管，是很多一线业务员都在面对的难题，为了完成销售任务，业务员又不得不每天都和经销商老板打交道，那么经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《经销商管理之五把钢钩》课程从管理经销商的经营理念、管理经销商的业务模式、管理经销商的团队、管理经销商资金和管理经销商问题五大核心内容出发，全面系统地破解经销商管理中的难点、痛点问题，从而**提升区域市场销售人员对于经销商的全盘掌控能力，为实现公司销售业绩塑造强势品牌形象保驾护航。
【课程大纲】
经销商管理钢钩之一：管理念
一、培养经销商的“忠诚度”
1、经销商掌控：从利益到价值观
2、经销商高忠诚度的表现
头脑风暴：如何获得多品牌运作经销商的主推？
二、引导经销商向“公司化”运营转型
1、传统夫妻店已无法适应市场趋势
2、从夫妻店向公司化运营“九座桥”
实战案例：西安李总的公司化运营之路
三、增强经销商老板创新营销意识
1、 互联网 时代弯道超车之互联网思维
- 互联网 （技术、模式、思维）& O2O
- 互联网九大思维
2、 互联网 时代弯道超车之营销创新
- 产品创新：设计引领消费
- 渠道创新：打造多元化销售渠道
- 服务创新：高端服务“可量化、可视化”
- 传播创新：从大众传播到社会化营销
- 头脑风暴：如何消除经销商老板对线上销售的抵触情绪
经销商管理钢钩之二：管业务
一、管理经销商的渠道
1、零售渠道：1 N布局策略
- 打造经销商大店体验营销系统
- 集客能力：终端拦截六招让客户走进门店
- 陈列技巧：陈列中的“点、线、面”结合效应
- 门店氛围：五觉营销（嗅觉、视觉、听觉、味觉、触觉）
- 促销活动：促销活动设计的八个思路
- 销售流程：门店销售动作分解八个步骤
- 案例分析：星巴克咖啡店八分钟节奏
- 完善经销商多网点布局开发策略
- 社区店：完成品牌占位与服务营销
- 集合店：互联网 时代场景营销
- 分销店：整合渠道资源完善区域布局
- 仓储店：将线下店做成虚拟线上店
- 实战案例：马鞍山社区店运营案例分享
2、工程渠道：提升品牌价值
- 中小工程的分类与操作意义
- 中小工程开发的基本步骤
- 中小工程开发的七条真经
- 实战案例：某瓷砖品牌小地砖创出亿元市场
- 落地工具：工程渠道开发SWOT分析表
3、隐性渠道：整合资源做出平台
- 隐性渠道的定义与合作需求分析
- 如何加强隐性渠道客情关系
- 实战案例：忻州某经销商隐性渠道卖出3500万！
4、分销渠道：完善区域市场布局
- 区域市场深度分销的三个思路
- 协助经销商强化对分销商的管理
- 分销商销售政策的制定（奖励计划）
- 实战案例： 德高防水深度分销七重天
二、管理经销商的产品组合
1、 五种产品角色销量/利润分析
- 产品分析：增长率、完成率、毛利率
- 门店产品组合的八个基本原则
2、新品是经销商利润增长的核动力
- 为什么要卖新品？产品销售周期S曲线图
- 经销商如何卖新品？货品、陈列、活动、人员
- 头脑风暴：如何说服经销商老板卖新品？
三、管理经销商的市场活动
1、经销商主动营销六种集客技巧
2、打造经销商人脉资源行业圈子
3、打造经销商客户资源圈层营销
- 头脑风暴：经销商不做市场推广怎么办？
经销商管理钢钩之三：管团队
一、 引导经销商老板组建团队
1、 销售种子选手的三大特征
2、 经销商招人的六个捷径
3、 业人员把脉经销商面试
- 头脑风暴：经销商老板不愿意招人怎么办？
二、 经销商团队培训与辅导技巧
1、 培训经销商团队打好三大战役
- 入门训练培养员工对企业归属感
- 在岗辅导因材施教一对一培养
- 专项训练提升销售人员业务技能
2、 培训经销商团队的方法
- 面授：集中培训 走动式
- 线上培训：微课的开发与组织
- 实战案例：鹰的培训课程
三、经销商团队强势管控
1、参与经销商团队薪酬体系的制定
- 打造**具竞争力薪酬体系的四个原则
- 提升销售人员执行力的两个指标
2、 完善经销商团队的日常管理制度
- 销售报表（日报、周报、月报）管理
- 经销商内部销售会议管理
- 门店销售人员两会制度（早会、系会）
3、 加强与经销商员工之间的客情
- 建立经销商员工档案
- 制定经销商团队销售激励方案
- 经销商员工日常沟通与关怀
- 实战案例：浙江某经销商老板的工资表
经销商管理钢钩之四：管资金
一、ROI让经销商感觉有钱赚
- 什么是经销商的赢利模式
- 利润和投资回报率（ROI）分析
- 从“向销售要利润”到“向管理要利润”
- 实战案例：经销商说“你们的毛利太低了”，怎么办？
二、管理经销商库存的四大指标
- 库存定义&重要性阐述
- 库存管理四大指标
- 头脑风暴：如何向经销商老板进行压货？
三、七大绝招破解经销商“哭穷”
- 经销商哭穷的7种原因
- 找准命门对症下药
- 头脑风暴：厂家如何更多地占用经销商资金？
经销商管理钢钩之五：管问题
一、正面激励：给动力
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚
②有东西学
③有未来发展**
2、经销商积极性激励的六个策略
3、制定“一对一”政策，利益驱动
实战案例：TATA木门城市对决
二、负面激励：给压力
- 深入分析经销商不动的根本原因
- 打造样板市场，树立标杆客户
- 鲶鱼效应，**搅动市场
- 一颗红心，两手准备，建立蓄水池
- 实战案例：德高防水拜师文化
三、整治不听话的经销商
- 针对经常窜货的经销商怎么办？
- 针对经常低价的经销商怎么办？
- 头脑风暴：经销商小富即安不思进取怎么办？
