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成功的销售技巧
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1.顾问式销售概述

顾问式销售的几个基本概念

理解客户的观点

需求:如何引导客户认清他们的现状

问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望

利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

销售行为与购买行为

寻找销售佳机会点

关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

卖价值而不是卖产品

从产品销售到方案销售

业务需求和价值定位

SPIN技术

FAB法的运用

销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

交易分析和“漏斗”管理

目标制定和时间管理

4.客户管理与购买循环

对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣

客户管理的实际操作

多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

如何**目前你的联系人向其他决策人销售

销售代表的决策与一、客户购买分析

目标:理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素,掌握销售的流程和方法

1、了解客户的需求和决策因素

角色扮演:高净资产人士陈先生的烦恼

1.1讨论:客户的决策依据是什么?

1.2讨论:客户的决策会受到哪些因素的影响?

1.2讨论:本公司的产品 互联网可以为客户创造哪些价值?

2、制定您的销售策略

2.1管理好客户期望的5个准则

2.2客户的购买动力和阻力分析

2.3工具:精准目标客户的判断方法

2.4讨论:哪些地方有我们当下好的目标客户

2.5工具:互联网 的销售路径图

2.6练习:制作自己的互联网 销售路径图

2.7工具:销售漏斗和销售计划

2.8练习:制定自己的销售行动规划

二、利用互联网来有效发掘潜在客户

目标:学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注,引导客户行动;

案例:逻辑思维是如何创造3亿销售额的?

1、获取用户的方法

1.1以用户价值创造的思维开始设计营销

1.2以“迭代”思维对产品进行不断地改良

1.3筛选你的种子客户

1.4从基础的工作做起

1.5利用社交开放平台获取巨大红利

1.6极致用户体验的设计

1.7免费、免费、免费

1.8内容营销打造持续的影响力

1.9每个人都可以是信息的焦点

2、互联网 的销售路径图和传统销售路径的区别

......




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