【课程大纲】
一篇：销售主管的工作与角色定位
分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者的八大职责
案例研讨：这样的干部如何管？
增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
创造紧迫感
销售主管角色转换
销售管理5要素
第二篇：销售业绩才是硬道理
分享：把干毛巾拎出水来
讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评
案例：我的“头”怎么这么多？
分享：业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员
2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3.面试销售人员要注意的问题
4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1.销售主管的主要职责之一，教练
2.教导下属的三步骤
3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
--心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1.害怕拜访新客户
2.不知如何完成销量
3.不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1.如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2.单抓销量不行，要**过程控制结果
3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4.销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决
第四篇：业务员的激励技巧
1、创造理想环境—两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
案例：销售状元机制
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