时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天

破冰开场

1.  案例： 从香港及国外电信运营商的营业厅看服营厅转型

2.  课程收益

3.  组建学习团队

4.  达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

向卖场转型

1.  新形势新要求——从中移动高管一次香港考察说起

a)  总部的汇报

b)  李跃总的要求

2.  中电信、中联通营业厅的变化

3.  重新思考服营厅的定位及转型思路

4.  服营厅的营销秘笈

a)  如何提升客流量？

b)  如何提高进店率？

c)  如何提高成交率？

d)  如何提高续销率？

e)  如何提高平均单价？

l 说明服务厅转型的方向

l 解释服营厅营销的理论依据

服营厅布局设计与卖场气氛营造

1. 视觉化营销的作用

a)  AIDA法则

b)  美国POP协会的调查

2. 卖场布局设计

a)  卖场出入口设计

b)  卖场布局设计

c)  卖场布局设计案例

       i.     服装店

      ii.     中电信新型营业厅

    iii.     中移动新型营业厅

      iv.     香港运营商营业厅

3. 顾客动线设计

a)  常见动线类型

b)  卖场通道设计

c)  中电信营业厅动线设计

d)  中移动营业厅动线研究

4. 商品布局

a)  商品布局设计方法

5. 商品陈列

a)  陈列5要素

b)  陈列的VADS原则

c)  陈列的基本要求

d)  14种常用商品陈列方法

e)  手机柜台陈列方法

6. 卖场气氛营造

a)  卖场气氛构成要素

b)  店外六大黄金点

c)  店内八大黄金点

d)  生动宣传的工具

e)  卖场色彩应用

f)  卖场灯光应用

g)  卖场音乐应用

h)  卖场气味

l 讲解卖场布局、顾客动线、商品布局、商品陈列、卖场气氛营造的知识和方法

l 丰富服营厅视觉化营销手段

l 提高服营厅利用环境陈设提高销售业绩的能力

第二天

智能手机体验式销售技能

1. 新一代营业厅的人员岗位设置

a)  业务办理岗及职责

b)  促销导购岗及职责

c)  技术服务岗及职责

d)  其他岗及机动岗

2. 新一代营业厅的人员配置

3. 新一代营业厅体验式销售模式（iPSS）

a)  **步：接近客户

       i.     接近客户的方法及演练

      ii.     识别客户需求

b)  第二步：挖掘需求

       i.     封闭式提问与开放式提问

      ii.     JULIE提问技巧

    iii.     SPIN提问技巧

      iv.     案例分析：赵本山小品《卖拐》

c)  第三步：介绍产品

       i.     FAB技巧

      ii.     小组练习：FAB技巧演练

d)  第四步：演示体验

       i.     FASTR技巧

      ii.     小组练习：FASTR技巧演练

e)  第五步：异议处理

       i.     异议处理步骤

      ii.     异议处理技巧

    iii.     小组练习：异议处理演练

f)  第六步：成交

       i.     成交时机判断

      ii.     成交技巧

l 提高学员对心态的认识，帮助学员克服销售中的挫折

l 讲解体验式销售的本质特征

l 仔细的讲解及演练体验式销售流程(iPSS)的每一个步骤，使学员掌握其中的步骤和技巧

智能手机流量经营技法

1、流量业务推荐的关键：

（1）征求同意，突出客户尊享，强调针对性；

（2）预设购买中的选择，花费成本缩小，获得好处放大，

（3）与同产品比较，约好下一次沟通

2、拉动客户使用的八种高招：

（1）PUSH一下带链接；短信介绍引关注；网点举办游戏赛；张榜公布秀高手；

（2）打消客户心顾虑；降低使用软门槛；试用体验不可少；分类推荐很重要；

3、流量提升细节管理：

（1）流量提醒是必不可少的营销机会：流量使用可视、流量及时提醒、流量随时叠加；流量自动升级、流量提醒升级、流量使用帮助

（2）客户细致关怀是必不可少的营销机会

（3）个性化需求满足是必不可少的营销机会

工具应用——细节管理检测表

4、流量提升营销工具箱：

（1）一句话高效关系建立的十种话术

（2）流量需求挖掘的五种方法

（3）异议处理的理性与感性的一句话说服

（4）流量业务一句话价值介绍

（5）客户购买的十种促成话术

工具提炼1——五种一句话流量营销话术

工具应用2——流量需求挖掘的灵活读本

工具整合3——流量价值说服的高效招术

5、流量提升体验式营销：

（1）客户信任是流量营销开展的基础：

A)客户信任来原于：便捷、自主、安全、价值

B)如何促进客户的信任

C)如何影响客户的信任

(2)告诉用户价值：

A）如何让用户觉得有价值

B）如何让用户觉得必要

C）如何让用户觉得省钱：节省手机上网流量费

(3)教会用户十分重要：无处不在、无时不在

A）十二种教学会用户的方法：

宣传视频引导、未来趋势起步、势门应用案例、三五分钟刚好穿插竞品比较、真品样本体验、互动分享参与、讲解业务办理、现场使用介绍、游戏抽奖别少、卖点亮点说到，必须会心一笑。

B）用户接受的形象生动的教会技巧和互动技巧

(4)像苹果一样创造客户体验与创造流量价值：

A）像苹果一样创造流量应用的氛围：

——所有笔记本屏幕倾角一样；设备预装*受欢迎APP；

B）像苹果一样进步体验式流量营销：

用个性化的热情欢迎客户；

礼貌询问以了解客户的一切需求

营销人员无所不知，不会说不知道

向客户提供一个可以今天带回家的方案；

倾听并解决任何问题或担忧；

6、流量提升高效促销技巧

（1）流量经营线上与线下促销手段（020模式）：

（2）口碑促销是吸引客户之根本：

A)以用户轨迹为核心，获取用户终生价值：

用户获取—用户留存—用户转化—会员化

B)以用户认知为核心，占领消费者的心智

知名度——美誉度——忠诚度——信任度

(3)流量提升促销技巧之炒作营销：

——QQVS 360,京东VS易购当当、苏宁VS国美、小鸟炒作

(4)流量提升促销技巧之社交营销：人人微博，QQ优酷 ，平台有别，内容各异；比赛抽奖，内容分享，礼物相关，值得珍藏；提供平台，线上线下，客户秀场，惯例分享；立足本地，优惠促销，关注热点，主动报导。

l 理解流量经营的重要性

l 掌握流量经营的实战技法