【课程大纲】
1 先入为主：大客户销售基础
1.1 客户为什么购买？
1.2 工具：客户购买方程式
1.3 大客户销售3种模式
1.4 顾问式销售的本质
1.5 方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6 大客户销售的“七剑”
1.7 方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 客户开拓阶段的3个步骤
2.2 工具：客户画像技术
2.3 工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4 按图索骥找到目标客户的8种方法
2.5 工具：客户评估的6个标准
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料4步骤
3.2 方法：发展内线
3.3 工具：客户购买魔方
3.4 工具：不同采购者关心的核心
3.5 工具：判断关键角色的评估模型
3.6 工具：制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 销售的核心是信任关系
4.2 方法：客户关系发展的4个阶段
4.3 工具：销售中3方面信任如何建立
4.4 方法：销售人员建立信任的6种方法
4.5 工具：客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 工具：企业的2类需求
5.2 工具：个人的7种需求
5.3 方法：绘制客户需求树
5.4 方法：Spin的需求开发过程
5.5 方法：如何控制销售沟**程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 工具：处理客户异议的5步骤
6.5 方法：排除客户异议的3种实效方法
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 工具：试探成交
7.2 如何“讨价还价”
7.3 工具：议价模型
7.4 工具：谈判设计的3个维度
7.5 谈判3个阶段及实战技巧
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 售后跟踪的5大问题
8.2 方法：启动销售的无穷链
8.3 工具：交叉销售检查表
8.4 方法：客情管理与维护的6大方法
8.5 方法：客户群体组织化
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