《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》
【讲师介绍】
王浩
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士 21年企业实战经验
曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
【课程收益】
1、梳理组织客户的采购决策流程，了解组织客户的购买行为和心理特征
2、明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售进程节点
3、掌握大客户销售︱项目销售的整合销售策略，大幅度提高销售效率，降低各种隐性损失和浪费。
【课程大纲】
一讲 、精益营销
1、精益营销思想
- 竞争导向：销售的本质是竞争
- 客户导向：客户行为是销售的路标
- 成果导向：节点成果是取得订单的台阶
2、精益营销的行动方针
- 在正确的时间
- 主动出击
- 超越竞争对手和客户的期望
- 积累每一个节点成果
3、精益营销共振模型
- 采购流程节点
- 客户的内部结论、外部结论、购买信号
- 营销进程节点、节点成果
4、营销必须关注的六个客户要素
- 客户时间
- 客户流程
- 客户关系
- 客户体验
- 客户需求
- 价格谈判
第二讲 、产品型大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户销售的分类
- 产品型大客户销售
- 项目型大客户销售
- 技术型大客户销售
- 服务型大客户销售
- 渠道型大客户销售
- 2、大客户采购流程分析的基本方法
- 大客户采购的基本流程
- 大客户采购因素
- 大客户采购流程节点
3、大客户组织及内部角色
- 大客户组织的科层结构
- 采购的发起人
- 影响采购的其他角色
4、大客户采购的报批作业
- 二级报批模式
- 三级报批模式
- 跨部门报批模式
- 采购报批作业的基本规则
- 采购流程的里程碑
5、大客户采购的动因与时间
- 采购动因
- 采购的时间节点
- 需求窗口期
6、供应商筛选漏斗
- 供应商筛选的五个环节
- 供应商筛选的规则
- 案例分析……
第三讲 大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
- 大客户销售共振模型
- 大客户销售进程节点
2、大客户销售成果
- 客户内部结论、外部结论
- 什么是销售成果
- 客户外部结论与销售成果的关系
3、大客户销售的关系转折点
- 客户关系曲线
- 客户关系转折点
- 如何快速形成关系的转折
4、大客户销售的时机
- 大客户销售的时机
- 如何在正确的时机采取销售行动
5、大客户销售路线图（配套工具）
- 大客户销售的五大里程碑
- 大客户销售路线图
- 案例分析……
第四讲 大客户销售的节点控制和管理
案例分析……
1、大客户销售的进程节点控制
- 销售进程节点控制
- 成果控制
2、大客户销售的精益管理
- 营销行为管理
- 营销进程的管理规则
- 订单预测
- 客户的分级管理
- 案例分析……
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
