【讲师介绍】
王建设
Communispond 认证讲师 HP PPW认证讲师 SPI认证讲师 Aslan认证Master讲师 销售罗盘©版权认证导师 原惠普中国培训经理 原中华讲师网培训经理 15年工作经验,历任中华英才网培训经理,惠普中国培训经理等职务,从事过售前技术支持, 大客户销售,企业培训师,培训经理,现为独立培训咨询师,多家企业慧报演讲技能教练。 在担任国内知名的人力资源公司-中华英才网培训经理期间,获得Communispond讲师认证,在公司内对销售及管理层轮训汇报演讲技巧。 在担任全球大的IT公司-惠普公司大客户培训经理期间,做为惠普商学院标准课程PPW(Presentation Practice Workshop)的认证讲师。定期为公司内训师、销售人员、管理层的演讲/呈现技巧做培训及教练辅导。 做为Master资深讲师,负责美国Aslan公司在中国培训师的认证工作。已成功认证数十位不同行业的培训师,助其有能力进行独立的培训咨询工作。
成为以客户为中心的销售顾问
理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
客户驱动的七步销售流程
销售语言
管道管理
销售计划
【课程内容】
一节:成为以客户为中心的销售顾问
买方关注点的不断变化
买方是如何进行评估及购买的
建立以对方为中心的销售行为准则
第二节:理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的关系
以客户为中心
第三节:客户驱动的七步销售流程
1:了解客户
客户业务驱动因素
客户关键成功因素
拜访前的准备
2:验证商机
买方动机
四种关键销售行为一、二
3:评估商机
四种关键销售行为三
4a:制定解决方案
4b:建议解决方案
你的价值主张
四种关键销售行为四
有效的利益阐述
独特的业务价值
5:协商和结束
协商成功的关键因素
异议处理的五个步骤
6:实施和部署
7:延伸和扩展
第四节:销售语言
管道 Pipeline
销售高预测Forecast
销售周期 Sales cycle
销售机率 Probability
Run rate
第五节:管道管理
管理的衡量标准:
形状
交易规模
漏斗速度
第六节:销售计划
销售规划的五个层次:
拜访/致电
销售机会
客户
地区
业务/客户群