【讲师介绍】
王建设
Communispond 认证讲师 HP PPW认证讲师 SPI认证讲师 Aslan认证Master讲师 销售罗盘©版权认证导师 原惠普中国培训经理 原中华讲师网培训经理 15年工作经验,历任中华英才网培训经理,惠普中国培训经理等职务,从事过售前技术支持, 大客户销售,企业培训师,培训经理,现为独立培训咨询师,多家企业慧报演讲技能教练。 在担任国内知名的人力资源公司-中华英才网培训经理期间，获得Communispond讲师认证，在公司内对销售及管理层轮训汇报演讲技巧。 在担任全球大的IT公司-惠普公司大客户培训经理期间，做为惠普商学院标准课程PPW(Presentation Practice Workshop)的认证讲师。定期为公司内训师、销售人员、管理层的演讲/呈现技巧做培训及教练辅导。 做为Master资深讲师，负责美国Aslan公司在中国培训师的认证工作。已成功认证数十位不同行业的培训师，助其有能力进行独立的培训咨询工作。
成为以客户为中心的销售顾问
理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
客户驱动的七步销售流程
销售语言
管道管理
销售计划
【课程内容】
一节：成为以客户为中心的销售顾问
买方关注点的不断变化
买方是如何进行评估及购买的
建立以对方为中心的销售行为准则
第二节：理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的关系
以客户为中心
第三节：客户驱动的七步销售流程
1：了解客户
客户业务驱动因素
客户关键成功因素
拜访前的准备
2：验证商机
买方动机
四种关键销售行为一、二
3：评估商机
四种关键销售行为三
4a：制定解决方案
4b：建议解决方案
你的价值主张
四种关键销售行为四
有效的利益阐述
独特的业务价值
5：协商和结束
协商成功的关键因素
异议处理的五个步骤
6：实施和部署
7：延伸和扩展
第四节：销售语言
管道 Pipeline
销售高预测Forecast
销售周期 Sales cycle
销售机率 Probability
Run rate
第五节：管道管理
管理的衡量标准:
形状
交易规模
漏斗速度
第六节：销售计划
销售规划的五个层次:
拜访/致电
销售机会
客户
地区
业务/客户群
