我国营销已进入招投标时代，一个招投标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧。有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，有的企业则因为管理不善和错失良机而坠入地狱！
我国营销已进入招投标时代，一个招投标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧。有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，有的企业则因为管理不善和错失良机而坠入地狱！
招投标已经成为企业战略决策的中心问题，投标也已成为企业赢利的重要手段，而如何快速提升中标能力则是企业迫切关心的问题。
本课程结合国内企业招投标环境和实践，专门为招投标相关人员开发的一门综合能力提升课程。课程结合大量的案例研讨与现场演练，带给学员不止理论的升华还有技能上的提升。
1.掌握采购人分类性质特点，根据采购人分类性质做有针对性投标训练
2.掌握与采购人沟通办法与心态调整
3.掌握投标过程的关键4步，以及每一步骤的重点
4.掌握投标谈判过程中的关键办法以及确保交付的关键关注
第 一 讲：了解“采购人”，提高成功率
一、军政客户特点——计划导向型采购人
二、企业客户特点——利润导向型采购人
第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧
一、军政客户采买方法以及中标规则
二、企业客户采买方法及中标规则
第三讲：投标前准备——准确了解客户需求
一、了解客户背景及现状
1. 多维度立体化搜集客户需求
2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结
3. 掌握客户现状以及行业动态
二、分析客户发展预期和关注点
1. 汇总信息，分析客户期望值
2. 发现客户关注点，找到突破口
3. 重视客户意见，修正自我认知
三、分辨客户表达不明确的需求
1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索
2. 将客户的隐性需求显性化
3. 引导客户人清自己的需求
四、发掘客户潜在长远需求
1. 帮助客户构建未来竞争力
2. 满足客户长远需求
第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点
一、熟悉投标产品销售背景和产品知识
1. 熟悉行业知识和发展现状
2. 掌握产品知识，理清关键信息
二、提炼产品特性和服务亮点
1. 明确产品定位，找准投标产品
2. 满足客户需求，比竞品做得好
3. 突出关键优势，赢得客户认可
三、识别竞争对手，收集对手信息
1. 辨别分析参与投标对手
2. 多种渠道获得对手信息
3. 寻找竞品劣势突显优势
第五讲：投标进行时——流程的把控与参与
一、争取采购人的青睐
1. 技术条件超越甲方需求
2. 交货时间可以完全掌控
3. 后续服务承诺落实保障
二、招标模式、投标人的选择
1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛
2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素
3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强
三、招标公告的发布与响应
1. 关注招标人招标公告发布途径
2. 关注招标公告各类时间节点
3. 规范完整制作投标文件
四、做好三种“假设”以防万一
1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求
2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件
3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明
第六讲：投标进行时——谈判的实施
一、谈判不是辩论，双赢是关键
二、平衡采购人的长期和短期利益
三、谈判目标的设定
四、谈判和沟通策略
第七讲：中标后续——合同的确认与管理
一、确认采购人制式合同条款，达成一致
二、制定交付方案以及应急预案
工程硕士，高级工程师职称，采购招投标讲师，有15年开发区甲方招标采购工作经历，12年政府信息化项目管理工作经历，10年评审专 家工作经验，主编出版了《政府采购评审专 家工作指南》、《政府采购代理机构实战指南》...
招投标营销讲师，招投标营销视频节目《中标必 过81道关》主讲人，中国外运长航集团，中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问，有十多年上市公司营销老总经历，长期主管营销招投标工作，身经百战...
何老师一直专注于招投标采购、审计领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程...
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。