每一次投标都是一场比武，参与竞争的各路人马各路兵器、暗器、资源、韬略全部使上，但只有一个胜者。拼公司实力、拼策略、拼关系、拼运气……投标就是一个明争暗斗的江湖。想要成为赢家，就必须学习招投标知识，掌握高超的投标技巧。

1.科学解读政企采购招投标新的变化和重点管控点

2.掌握投标环境和标书的设计原则

3.建立符合企业的投标策略

4.掌握招标书的研判策略

5.掌握投标书制定的策略和风险规范

6.掌握一投即中的实战技巧和方法

第 一 讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起

一、采购人的性质区别

二、不同采购人招标思路区别

三、不同采购人招标应对策略

四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥

五、争取型项目必备的条件

六、放弃型项目表现的特点

第二讲：竞争性磋商——趣解两类采购人的招采规则

一、师出名门——竞争性磋商的合法性

二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性

三、致胜法宝——应对竞争性磋商主要策略

第三讲：投标谈判的实施——好生意永远是谈出来的

一、信息的准确是谈判的前置基础

1. 掌握采购人采购项目的需求

2. 掌握采购人谈判决策人信息

3. 掌握竞品与己方产品的区别

二、“双赢”永远是谈判的终极目标

1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益

2. 不是每一次投标都是经济利益第一位

3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任

4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”

三、“沉没成本”在谈判中的重要应用

1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要

2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大

故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？

三、谈判中的报价艺术

1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算

2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度

3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里

案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。

四、谈判中“看人”的艺术

1. 静观——使用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。

2. 行观——通过各种渠道发现采购负责人的行事作风。

五、性格色彩分析在招标谈判中的应用

1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际

2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻

3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判

4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏

案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择

第四讲：投标响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰——查阅直观方便

2. 内容全面——避免响应遗漏

3. 特色突出——突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏

课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据最有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动：分享3种招标加分文件

第五讲：顺利交付，高质量服务永远是下一次美好的开始

一、确保合同的顺利交付方法

二、向“雷克萨斯”学服务

三、给采购人再一次选择的理由

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在资格审查和综合评分环节，一些招标文件会要求提供企业资质证书、人员相关资格证书等资质证件、证书原件核查或者备查，应该注意的是，对于此类原件，在投标文件中也应该提供与原件相一致的复印件或电子扫描件。除了授权书、声明函等装订在投标文件中的原件外，资质证件、证书的原件在评审结束后便退还投标企业，而投标文件在投标截止时间后是不得撤销并保存十五年的，从整个角度而言，资质证件、证书原件不属于投标文件的一部分。因此在要求提供相关原件的评分项中，对于在评审结束后原件归还投标企业且没有在投标文件中提供一致复印件或扫描件的，评标委员将不给予赋分。