对于主要服务大客户的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经济运行的非常重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。
对于主要服务大客户的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经济运行的非常重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。
1、掌握招投标管理三个方式，招投标适用范围
2、掌握发标阶段8大关键点
3、掌握投标阶段15大关键点
4、掌握开标与评标阶段15大关键点
5、掌握定标与合同履行阶段4大关键点内容
第 一 讲：了解“采购人”，提高成功率
一、军政客户特点——计划导向型采购人
二、企业客户特点——利润导向型采购人
第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧
一、军政客户采买方法以及中标规则
二、企业客户采买方法及中标规则
第三讲：投标前准备——准确了解客户需求
一、了解客户背景及现状
1. 多维度立体化搜集客户需求
2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结
3. 掌握客户现状以及行业动态
二、分析客户发展预期和关注点
1. 汇总信息，分析客户期望值
2. 发现客户关注点，找到突破口
3. 重视客户意见，修正自我认知
三、分辨客户表达不明确的需求
1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索
2. 将客户的隐性需求显性化
3. 引导客户人清自己的需求
四、发掘客户潜在长远需求
1. 帮助客户构建未来竞争力
2. 满足客户长远需求
第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点
一、熟悉投标产品销售背景和产品知识
1. 熟悉行业知识和发展现状
2. 掌握产品知识，理清关键信息
二、提炼产品特性和服务亮点
1. 明确产品定位，找准投标产品
2. 满足客户需求，比竞品做得好
3. 突出关键优势，赢得客户认可
三、识别竞争对手，收集对手信息
1. 辨别分析参与投标对手
2. 多种渠道获得对手信息
3. 寻找竞品劣势突显优势
第五讲：投标进行时——流程的把控与参与
一、争取采购人的青睐
1. 技术条件超越甲方需求
2. 交货时间可以完全掌控
3. 后续服务承诺落实保障
二、招标模式、投标人的选择
1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛
2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素
3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强
三、招标公告的发布与响应
1. 关注招标人招标公告发布途径
2. 关注招标公告各类时间节点
3. 规范完整制作投标文件
四、做好三种“假设”以防万一
1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求
2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件
3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明
第六讲：投标进行时——谈判的实施
一、谈判不是辩论，双赢是关键
二、平衡采购人的长期和短期利益
三、谈判目标的设定
四、谈判和沟通策略
第七讲：中标后续——合同的确认与管理
一、确认采购人制式合同条款，达成一致
二、制定交付方案以及应急预案
工程硕士，高级工程师职称，采购招投标讲师，有15年开发区甲方招标采购工作经历，12年政府信息化项目管理工作经历，10年评审专 家工作经验，主编出版了《政府采购评审专 家工作指南》、《政府采购代理机构实战指南》...
招投标营销讲师，招投标营销视频节目《中标必 过81道关》主讲人，中国外运长航集团，中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问，有十多年上市公司营销老总经历，长期主管营销招投标工作，身经百战...
何老师一直专注于招投标采购、审计领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程...
政府采购项目的招标文件往往在资格审查中对关键的技术指标作出硬性规定，必须一一满足，否则将废标。但是一些项目金额较小，潜在投标人数不多的小型政府采购项目中，为避免出现通过资格审查的供应商不足3家而废标的情况，资格审查只要求提供技术需求响应表，而并未对其是否全部响应作出硬性规定，而将技术需求响应情况在综合评分阶段中进行评分。通常技术响应情况的评分项值较大，评分细则中会给出一个完全响应的基础分，在此基础上，对逐项技术指标进行打分，负偏离会扣取一定的分数，特别对于带星号（*）的重要技术指标，如果出现偏离将被否决投标。而对于正偏离的技术指标，许多招标文件并未作出加分的规定，即使有加分，所加分值的绝对值也小于负偏离所扣分值的绝对值。有的招标文件对于技术条款的响应，会有综合评判优劣的客观打分项，但评标委员通常也会认为，响应便能满足用户需求，本着按需采购的宗旨，一些正偏离并非业主真正需要，反而会提高采购成本。