降本是采购一大核心能力,也是企业对采购人员业绩考核的重要指标之一,采购成本降低1%在利润端至少扩大5倍,采购省下的都是纯利润。所以现在越来越多的企业加大力度深挖采购的价值。在所有的降本策略中,谈判是实现降本最快最直接的手段之一。因此,掌握高效的采购谈判技巧可以**的将谈判成果变成企业的收益,为企业实现降本增效。但是,很多采购小伙伴不知道该如何与供应商进行谈判。谈判是场精心策划的表演,如何做谈判前的准备,谈判的要素是什么,分为哪些阶段,什么情况下该用什么技巧,取得真正的双赢?本课程通 过实用的模型结合13个案例,应景的效果,让大家学会并掌握这些知识点。

第 一 章 采购谈判概述

说到谈判您想到什么?

1. 什么是谈判

2. 谈判的要素及特点

3. 谈判的原则

4. 谈判的理论

4.1 博弈论定义

4.2 “三箱”理论

5. 高效谈判者的四种习惯

6. 谈判的逻辑

案例1:进口零件交期问题

第二章 谈判的准备阶段

1. 确定谈判目标

2.谈判情报的收集和筛选

2.1 情报收集的主要内容

2.2 情报收集的整理和筛选

案例2:设备采购谈判中的情报收集

2.3 利用情报评估谈判对手

小练习:面试前要收集哪些信息?

3. 制定谈判计划(附谈判计划书)

4. 制定谈判策略

4.1 定义

4.2 制定程序

4.3 影响谈判策略的因素

案例3:步步紧逼策略

5. 模拟谈判

6. 谈判能力NOTRICKS模型

第三章 采购谈判的过程

1. 谈判的五个阶段

2. 谈判过程中的要领

3. 谈判如何开局

4. 交锋阶段

4.1 开场

4.2 报价阶段

4.3 让步阶段

4.4 谈判终结

4.5 成交与签合同

案例4:采购合同条款

第四章 采购谈判的基本模型及思维

1. 谈判的基本模型:APROVE

案例5:小王租房子

2. 谈判中的3种思维

2.1 底线思维

案例6:订单该怎么取消?

2.2 双赢的思维

案例7:请君入瓮

2.3 逆向思维

案例8:先帮人 后帮己

3. 谈判成功的六大原则

案例学习9:**供应商的降本谈判

案例10:罗斯福竞选总统的照片

4.谈判结束后

练习题:如何与供应商谈判?

第五章 采购谈判六大实用技巧

1. 常见的两个谈判场景

2. 你的谈判风格是什么?

3. 实用谈判技巧

技巧1:打破僵局技巧

技巧2:突出对方的损失而不是收益

案例11:如此推销

技巧3:不开先例

技巧4:当面甩门

技巧5:白脸黑脸

技巧6:相机合同

案例12:建筑工程合同谈判

应用案例13:注塑件推行《质量保证协议书》

祁老师独创谈判技巧

小故事:买领带

4. 何时不谈判

案例分析14:你该如何谈判

案例15:**供应商的谈判