采购成本分析与采购降本，是企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。本课程通 过采购部门定位，分析采购成本构成的要素与采购成本发生的过程，通 过不同的成本分析方法，结合不同物料的特性，采取不同的降本措施，实现与供应商双赢。

**讲：采购成本与利润的关系

一、理解采购定义

1、外部资源，业务增长

2、降本增效-采购杠杆率

3、满足企业经营与战略

二、采购常见的七大误区

三、采购三大损失

四、企业采购成本居高不下的N种原因

五、采购成本分析与降低的四个前提条件

1、采购部门定位

2、采购组织定位

3、采购角色定位

4、采购人才定位

六、采购成本分析的种类与方法

1、采购成本分析定义

2、采购成本分析遵循的四大原则

3、采购成本分析常用的八种方法

七、采购成本分析与降本的手段—行动学习法

案例分析：某机械企业采购降本分析

第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法

一、采购成本分析四大基础工作

二、采购成本分析三步骤

**步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分析

3、产品成本降本机会分析

1）采购品类分析

2）供应商采购金额支出分析

3）机会分析

案例分析：可口可乐成本分析

第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、如何**可行性分析规避采购事故

案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例

2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB

3、RFQ询价的12个要点

案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析

供应商提供价格的询价单

4、不同产品类型的询价方法

5、影响供应商报价的三大宏观因素与五大微观因素

6、供应商基于不同环境下的四种报价方法

1）基于成本的直接加价法

2）基于竞争环境下的报价

3）基于价值的报价

4）基于社会责任的报价

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉失败原因分析

7、供应商报价六种类型

8、供应商不提供成本数据的五种报价方法（只提供价格）

1）历史数据法—适用于成熟产品

2）横向比较法—适用于新产品

3）数量折扣法—适用于供应商阶梯式报价

4）科学简易算定法—适用于所有标的物产品(与数量折扣法联合运用)

5）货比三家法—适用标准件，完全竞争产品

案例分析：你会如何选择？

9、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析：三种物料**TPSM模型证明合理性案例分析

10、基于产品价格的三种议价方法

11、供应商报价-提供成本清单—实际成本法

案例分析：某企业基于成本报价单

12、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析：ABC成本分析与传统成本分析

13、产品成本模型构建五步法

1）分析产品

2）识别工艺/业务流程

3）数据收集—肉体

4）设计计算方法—灵魂

5）分析结果—判断价格的合理性与真实性的几种方法

6）数据库存维护

成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密

14、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

15、其它不得不知的四种成本分析

16、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析：某日资企业比价表分析

第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本**

1、TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

第三讲、采购降本五大策略与方法

一、技术降成本

(一) 技术降成本之标通化设计

1、标通化设计三个层次

2、标通化设计难点与解决方案

3、路产品线需求捆绑

案例分析：丰田汽车标通化设计分析

(二) 技术降本-VE/VA

1、VE/VA定义

2、VE/VA实施五步骤

案例分析：咖啡壶运用VE/VA降本分析

3、执行VE/VA需要检查项目

二、流程降本

案例导入：采购流程的故事

(一) 流程降本常见的四大问题

(二) 流程降本的五个关键要素

(三) 流程降本实施三步骤

案例分析：某化工企业MRO物品采购流程降本分析

三、结构降成本

(一) 联合采购四种方法

(二) 集中采购

1、需求集中

2、采购集中

3、管理集中

4、供应商集中

案例分析：某企业桶装水集中采购分析

四、商务降成本

(一) 商务降本五大关键要素

(二) 反向拍卖

案例分析：某企业反向拍卖降本分析

(三) 竞争性谈判

案例导入：小朋友分柚子

1、谈判定义

2、谈判构成三要素

3、采购谈判的八大原则

4、采购谈判的关系-利益战略模型

5、采购谈判金三角策略—万能提问法

6、采购谈判49种技巧综合运用

案例分析：中国高铁引进为什么会成功

五、共享降成本

(一) 供应商早期参与

1、供应商早期参与的条件

2、供应商早期参与五个层次

案例分析：丰田汽车供应商早期参与案例分析

(二) 收入共享

1、商机与风险

2、前提条件

案例分析：某炼铝厂与电力公司收入共享分析

(三) 协作性成本削减

案例分析：某家电企业协作性成本削减分析

（1）企业采购只注重价格

传统的企业采购通常将重点放在与供应商之间的价格谈判以及争取更大的价格折扣等方面，而且对产品质量、交换期等问题通常采取事后把关的方法加以控制，采购企业很难也很少参与供应商的生产组织过程及相关的质量控制活动和售后响应。这种通常以价格作为供应商选择标准的做法，无论从眼前还是长远来看，都不能给采购企业带来**的利益。

（2）价格信息获取渠道单一，反馈不及时

价格信息的获取主要**报刊、杂志、广告、市场调研等途径来获取，所获取的信息往往会过时。从一定程度上影响了企业的战略决策，特别是在新产品的研发，旧产品的改造、新市场的开辟等方面。如果企业不能适应新形势的变化，就会失去了顾客，影响了利益。因此，价格信息来源渠道狭窄，是企业致命的弱点。