在供应链的环境下，谈判到底在那些情况下才是必须的？如果需要谈判，又应该关注些什么？谈判应如何设定目标和变量？标准件和非标准件在谈判中又有那些区别？谈判有那几个阶段，每个阶段应该做什么？谈判时面对不同的对手时应该如何识别对方？...以上谈判中的种种都可以**此课程进行学习和练习，**精心准备和增强能力，以增加你谈判的成功机会。

第 一 单元：概述

一、谈判及其重要性

二、选择谈判时机

三、谈判阶段

1、准备阶段

2、会谈阶段

3、后续阶段

案例：谈判的力量：中英关于香港回归问题的谈判历程

第二单元：获得并理解信息

一、了解采购背景

1、应满足的需要

2、供应市场的环境

3、采购和供应战略

4、供应商关系类型

二、分析价格和成本

1、价格和成本分析的重要性

2、分析供应商的价格

3、建立成本模型

4、获取成本和价格的市场信息

三、了解供应商组织

1、评价供应商能力和策略

2、供应商如何看待公司

四、所涉及的人员

1、谈判风格

2、立场和利益

五、决定实力的均衡

1、组织的实力

2、个人的实力

六、SWOT分析

第三单元：谈判目标与策略

一、确定谈判目标

1、目标的不同层次

2、目标的相关性

二、变量和选择

1、确定变量

2、考虑各种选择：每个变量都涉及不同选择的组合

三、设定变量目标

四、明确谈判的范围

1、判定对方的目标

2、目标对比

3、考虑利益而非立场

4、多重变量

五、制定策略

1、谈判策略涉及哪些

2、单赢和双赢

3、立场的确定

4、谈判的次序

5、说服技巧的使用

6、谈判战术

7、谈判团队

案例：谈判时解决问题的和平方式：瓜达尔港项目谈判始末

第四单元：谈判

一、谈判阶段

1、开始阶段

2、试探阶段

3、提议阶段

4、讨价还价阶段

5、达成协议阶段

二、提问和倾听

1、提问的艺术

2、积极倾听的艺术

三、回顾立场和利益

四、肢体语言

五、同其他国家的人谈判

1、文化因素

2、语言

六、电话谈判

案例：谈判和实践相结合才能达成双赢：福建湄洲湾码头建设项目谈判实践

第五单元：后续工作

一、形成正式协议

二、监督和管理协议的履行

三、评估谈判绩效