谈判是一种艺术，是交易，是洽商，是合作与冲突，是“施”与“受”，是一种妥协，是互惠但不平等，是寻求共同利益。

人并非生来就是一个好的谈判者，尽管有些人对谈判或许会有一种天生的能力或嗜好，但我们都能**训练而相当程度地提升谈判能力。

一、涉及供应商的采购战略

1、什么是采购战略？如何去达到采购目标？

2、战略模型

战略模型（1）－供应定位战略模型

战略模型（2）－分析定位模型与我们的采购策略

战略模型（3）－以供应商感知而建立的战略模型

3、反向市场营销

二、现代企业采购业务与谈判面临的挑战

1、谈判能力测试及分析

2、目前生产企业采购业务面临的问题

3、成功的采购谈判对降低成本的重要作用

4、采购人员在谈判为何处于被动地位

5、如何提升采购人员的谈判能力

三、迎接优势谈判时代

1、如何做好谈判工作，提高谈判技巧

2、实例说明：为什么一定要谈判

3、谈判者的标准

4、成功谈判者特质

5、优势谈判战略的特点

四、做好谈判前的准备

1、谈判前如何对市场环境分析

2、如何有效建立谈判目标

3、谈判风险如何细化

4、谈判团队如何建立

5、模拟演练：根据案例信息，将参训学员分组成采购方与供应商进行采购谈判模拟。

五、谈判技巧与战术

1、让步技巧分析

2、说服的技巧

3、如何解决谈判中冲突

4、如何提高提问水平

5、善用压力进行谈判的技巧

6、谈判客户的风格分类

7、不同谈判风格的特点

8、与不同风格客户谈判需要掌握的要点

六、采购成本构成,分析及其采购价格分析

1、成本的6大类别

2、采购总成本构成

3、量化每种成本:考虑的问题

4、买方用于降低价格的十八项战术

5、如何把采购价格降下来

6、零库存及其实施途径

7、JIT采购管理

8、VMI采购模式

七、不同层次的成本削减

1、采购合同条款合理优化与资本关系

2、EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与、ESI）

3、TargetCosting（目标成本法）

4、ValueAnalysis（价值分析、VA）

5、ValueEngineering（价值工程、VE）

6、LeveragingPurchases（杠杆采购）

7、Negotiation（谈判）

8、ConsortiumPurchasing（联合采购）

9、DesignforPurchase（为便利采购而设计DFP）

10、CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）

11、Standardization（标准化）

八、产品生命周期与采购成本管理

1、导入期（Emergence）

2、成长期（Growth）

3、成熟期（Maturity）

4、衰退期（Decline）

九、采购特性及与供应商之关系

1、LeveragePurchase杠杆采购

2、策略性采购StrategicPurchsae

3、影响性较小的采购Low-ImpactPurchas

4、重要计划的采购CriticalPurchas

5、一次性

6、常态性

7、战略性管理模式（日本公司的经验）

8、供应商识别

9、供应商调查和筛选

10、选择10个“C”法则

十、采购价格管理技术

1、询价的原则

2、底价的制定与询价技巧

3、采购价格制定的关键技术

4、如何预防供应商的报价陷阱

5、如何制定采购底价

6、以小博大的砍价策略