采购几乎就是关系！

如果你不是一个关系管理者，你在采购团队中就不能有效工作；如果你不能看清双方的供应关系，你就不能在供应市场里代表你的组织；如果你不了解什么在驱动利益相关者，你就不能在采购环节里与各利益相关者一起工作。未来的采购部门将会负责“关系管理”。

在整个职业生涯里，供应商管理者必将管理很多关系，并且这些关系受大量的外在因素影响，许多采购人员轻视了了解供应商组织是如何看待自己的组织将会给本组织带来的利益，并且有些采购人员不能正确地判断对方人员的重要性。所有这些并不是鼓动大家要向关系图谱里的“伙伴关系”发展，并没有正确的关系方法。在任何时候**合适的方法都将会随着环境的不断变化而调整。采购人员通常在关系里理很多相互冲突的目标，他们的感觉有点儿像一个魔术师一边过桥，一边要不断地使空中的好多球保持平衡，而同时其他人却在不断撤掉他们脚下的桥板地毯。

管理采购和供应关系是所有采购专业人士的基本技能。

一、采购与供应关系的定义与分类

本课程使用的核心术语

买方／卖方关系图谱

定义并区分不同的关系

供应定位模型

二、供应关系中的沟通技巧

需求分析

时间分解

销售的目标分析

供应商的价格目标

逆向营销

沟通技巧

建立信任

三、关系和过程利益相关者

什么是利益相关者？

外部客户利益相关者的典型需求

内部非技术利益相关者的需求

技术专家利益相关者的需求

内部供应商利益相关者

外部供应商利益相关者

四、战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理

战术关系的风险和挑战

卖方对关系的看法：供应商偏好

市场管理矩阵

战术关系的挑战

改进不利的战术局势

基本风险管理程序

战略关系管理

战略关系的风险和挑战

战略关系的相互作用

供应关系中透明沟通的重要性

战略供应关系中的人员和沟通

选择战略供应商

战略局势的风险管理过程

五、采购关系生命周期以及冲突管理

采购关系生命周期

了解你在采购关系生命周期中的位置

商业关系中冲突的作用

解决采购关系中的冲突

采购关系终止的原因

六、精益和敏捷的关系

传统制造原理和精益敏捷原理的比较

评价精益供应观点

评价敏捷供应理念

七、对等贸易

什么是对等贸易？

对等贸易对采购过程的影响

对等贸易政策

服务合同、转包和外包

组织为什么要外包？

组织外包什么？

为什么有些组织“内包”？

管理和维持外包关系

外包部门之间关系的不同

合同期间组织的目标

典型的外包成本和收益

外包绩效测量

关系图谱中的外包关系

外包服务时关系的变化

八、更换供应商的风险与成本

识别更换供应商可能存在的风险

更换成本意味着什么

减小更换供应商的影响

九、企业文化对关系的影响及多级关系

文化对供应链关系的影响

来自文化的冲突和收益

分级的概念

供应商分级的优点

控制分级的供应基地

供应关系中的依赖性

十、供应商和关系开发

供应商和关系开发定义

供应商开发的例子

“关系开发”机会的例子

关系开发的成本与效益

测量关系和它们的发展

测量供应商绩效

评估卖方如何看待他们与买方的关系

测量供应商绩效的举例

关系测量实例

十一、供应商关系管理的具体问题

强势供应商的关系处理

强势供应商关系处理原则

技巧分析

相关方的支持

不得已的措施

单一源的处理

为什么要单一源

优劣势分析

垄断供应商

垄断的原因及对策

支持策略

内部供应商处理

政府供应商的关系问题

客户指定供应商

长期合作伙伴的下滑

淘汰供应商