**讲 采购谈判价值和采购人员的基本修炼

**节 新形势下采购谈判的价值

1.新形势下采购谈判重要特点

2.采购谈判选择的五大特点

3.采购谈判的三大阶段和重要阶段

4.提升采购谈判的有效十大手段

第二节 采购谈判具有的基本工具和能力

一、采购谈判基本概念

1.1谈判心理模式

1.2.谈判基本原则

1.3.谈判五大特点

1.4.谈判基本阶段

二、采购谈判基本能力和工具

2.1谈判分析问题能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5鱼骨图分析法

2.6谈判预测与判断能力

2.7谈判团队的沟通与表达能力

2.8谈判商务管理能力

第二讲 采购谈判的目标制定和实战技巧

**节 如何制定谈判策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

第二节 如何实施有效谈判

一、谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段

1.2整个谈判如何掌控

1.3哪种砍价方式更好

1.4哪种谈判形式容易出问题

1.5如何做好电话谈判

1.6为什么我方会弱势

1.7我方弱势怎么谈

1.8什么是分阶段蚕食

1.9分阶段蚕食的策略步骤

1.10如何提升说服力

1.11第三方的参考依据

1.12如何提高谈判时的沟通

1.13我们会问问题吗

1.14如何问问题

1.15反驳对方的几种方式

1.16沟通禁忌

1.17对方忽悠我怎么谈

1.18如何挽回失误（失口）

1.19出现僵局怎么谈

1.20.谈判结束时怎么办

1.21如何与不同对象谈判

二、采购谈判战术“降龙十八掌”

**掌：试探计

第二掌：声东击西计

第三掌：强人所难计

第四掌：换位思考计

第五掌：巧立名目计

第六掌：先轻后重计

第七掌：档箭牌计

第八掌：顺手牵羊计

第九掌：激将计

第十掌：限定选择计

第十一掌：人情计

第十二掌：小圈密谈计

第十三掌：奉送选择权计

第十四掌：以静制动计

第十五掌：车轮计

第十六掌：挤牙膏计

第十七掌：欲擒故纵计

第十八掌：红脸与白脸

第三讲：采购谈判履行和招投标谈判中的风险

**节 ：谈判合约的履行

1.采购谈判形成的正式协议考虑因素

2.采购合约签署的阶段考虑风险

3.监督和管理协议的履行

4.评估谈判绩效

5.招投标采购谈判的常见风险

第二节 ：采购谈判过程中如何跨部门沟通

1.跨部门合作出现的问题

2.如何实现跨部门间有效沟通

3.跨部门合作如何共享资源

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