当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。公司要发展应该从两方面去着手，一是开源、二是节流，采购成本的降低无疑会给公司节约出大量的资金，而兵家有云："兵马未动，粮草先行。"作为公司的采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度，都占有及其重要的作用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技巧，还要具备开发新的供应商能力以顺应这个瞬息万变的市场，那对于新供应商我们应该如何评价呢？对新的供应商又该如何选择呢？在已有的众多供应商中，企业该如何合理优化现有供应商？ 本课程将从采购战略与采购谈判的角度出发，详细分解了采购战略的基本内容，通过大量战略采购成功案例，使学员树立战略采购的理念；通过企业物料组成及对供应商的的分类，为您提供详实的战略采购依据；利用战略采购的金字塔，分析了战术采购、日常采购、战略物资的不同采购方式；同时，可以在能力控制范围内采取投机采购，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

本课程也将针对供应商管理的标准、供应选择、供应商评价以及供应商物料检验的众多方面全面系统的进行论述，从供应商管理的角度降低企业采购成本、质量成本以及供应商管理成本和企业内控成本。为企业赢取更大的利润空间。

本次专题培训将通过案例分析、小组讨论等多种互动学习和经验分享模式，让学员深入了解且掌握：

——采购管理发展趋势

——从采购管理到供应链管理

——采购管理与企业信息化平台ERP

——供应商的选择方法

——采购谈判基础

——成本控制方法与策略

——供应商管理基础知识

——供应商绩效改善

——库存控制及周转率的提升

第一部分：标杆采购管理概述

1．采购与标杆采购管理的概念？

2．采购对供应链业务的影响

3．标杆采购战略&战术管理分析

★ 案例：华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析；

★ 案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析；

第二部分：如何实现标杆采购管理？

1．如何界定采购业务的职能？

2．战略采购流程的设计

● 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

● 流程2、甄别与评定供应商资格

● 流程3、选择合格供应商及签订合同

● 流程4、执行采购

● 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

● 流程6、供应商选择方式及因素……

3．战略采购的重点业务

● 供应商合同管理

● 供应商交期管理

● 供应商品质管理

● 供应商成本管理

● 采购价格管理

● 供应商激励管理

● 供应商绩效考评和管理

……

4．供应商管理体系及绩效分析

● 准时交货率

● 价格趋势

● 材料合格率（PPM）

● 批次合格率

● 整体配合度

● 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

● 如何维护与供应商的关系？

……

★ 案例：丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

★ 案例：“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

第三部分：供应商关系管理与采购策略的制定

1．供应商管理概述

2．如何有效制定采购策略，来降低交付风险？

● 战略1：集中认证，分散采购

● 战略2：“WIN-WIN”

● 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

● 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

● 战略5：电子采购与国际采购……

3．如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？

● 战术1：一般性方案

● 战术2：低附加值加工类

● 战术3：高技术定制加工类

● 战术4：垄断及准垄断供应类

● 战术5：价格频繁波动类

● 战术6：配套类……

4．战略采购模式设计与选择

5．如何对供应商绩效进行综合考评？

6．如何对供应商进行评级管理？

7．如何按绩效与等级分配订单？

★ 案例：华为公司采购运作模式分析（IBM采购理念）；

★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第四部分：如何战略性的开发、评估与选择供应商？

1．供应商开发与评估概述

2．供应商开发与评估的主要步骤

● 采购项目的分类

● 搜集厂商资料

● 供应商调查、供应商评估

● 送样和小批量试验

● 价格评估

● 筛选……

3．供应商开发与评估办法

● 供应商开发与评估的具体方法与措施

● 建立分析机制与绩效标准

● 合作伙伴关系的选择标准与管理

● 进行供应商评估的“三阶九步法”

4．供应商开发与评估的工具介绍

● 供应商信用调查

● 供应商问卷调查

● 供应商实地评审

5．如何战略性地选择供应商？

●竞价法

●招标法

●成本分析法

●综合分析法

......

★ 案例：华为公司“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

★ 案例：某500强企业供应商选择标准及模板介绍。

第五部分：采购成本分析与控制

1．供应商是如何定价的？

● 成本加成定位法

● 目标利润定价法

● 采购商理解价值定价法

● 竞争定价法

● 投标定价法

2．如何向供应商索取价格折扣？

●付款折扣

●数量折扣

●地理折扣

●季节折扣

●推广折扣

3．如何分析供应商的报价？

●竞争性方案

●与公布价格的比较

●历史对比

●内部成本估算-细节分析

●实绩法

●目标价格

●横向比较法………

★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论；

4．如何实现战略采购成本控制？

● 传统的控制采购成本的方法介绍

● 如何通过设计控制来降成本？

● 如何通过性能控制来降成本？

● 如何通过质量管理来降成本？

● 如何通过采购控制来降成本？

5．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析）

●  VA/VE

● 目标成本法

● 杠杆采购

● 价格与成本分析法

● 标准化与归一化

● 长单与一揽子订单……

6．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）

● 自制或外包

● 利用学习曲线LEANING CURVE

● 产品生命周期成本法

● 总成本法TCO

● 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

● 作业成本导向法……

★ 案例：系列制造业经典采购成本控制案例分析；

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★ 案例：我国消费产品的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

第六部分：采购谈判战略&战术管理

1.采谈判前的需求分析与准备

●采购谈判的资料搜集

●采购需求分析

●采购资源的市场分析

●潜在供应商的情报分析

●准备备选方案

2.采购谈判战略管理

●买方占优势的采购谈判战略

●卖方占优势的采购谈判战略

●均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

●针对谈判对手的谈判战术

●针对谈判条件的谈判战术

●针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

●采购谈判的礼仪

●信息的对称与不对称

●谈判时机与节奏的控制技巧

●谈判团队角色的分工技巧

●让步技巧（或称，不作无条件的让步）

●讨价还价的技巧、控制情绪技巧

★案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

★案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

第七部分：标杆采购与供应商绩效管理策略

1．采购业务考核与绩效体系设计

● 采购业务管理的目标

● 采购业务KPI体系的设计与发展

2．供应商管理体系及绩效分析

● 准时交货率

● 价格趋势

● 材料合格率（PPM）

● 整体配合度

● 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

● 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：某集团供应商考核体系介绍；

★ 案例：互动、答疑。

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一、高层出马

在很多时候，你费尽口舌与供应商绞尽脑汁地讨价还价，还不如高层领导一句话的效果好。领导们往往见多识广，议价能力超强，社会关系丰富，你忙活半天，不如领导打个电话。供应商看到最高领导都出动了，肯定是很重视这项工作，为了表达合作双方的诚意，或者建立一个良好的合作伙伴关系，供应商肯定会给出一个让双方都满意的价格。但这个方法不能多用，以免领导认为你办事不力。

二、驱虎吞狼

采购选择供应商，按照正规公司一般的采购流程，招投标报价都有一个“至少三家”的原则。以列举供应商A、B、C三家公司为例，A公司是国际500强公司，实力超群，质量没的说，价格也最高；B公司是国内知名企业，一向以全球标准看齐，质优价不低；C公司是国内知名企业，质量一般，价位很低。甲方内部暂定的中标单位是B公司，但是价格还不是很满意。于是着重约谈B公司销售代表，摆明态度，你们公司的商品是不错，但是还比不上A公司，但价格却跟A公司保持一致了。如果你们降价空间不大，我们不如挑选实力更强的A公司，或者我们为了省钱，不如挑选C公司。这样一来，B公司会有很大的可能性会降价销售。

三、以退为进

在与供应商的价格谈判到了僵局的时候，供应商死活不肯降价销售，采购可能会做出微小让步。但是采购的让步是有条件的，一定是以供应商降价为前提条件的。比如购买物料时由乙方提供的送货服务改为由甲方来拉货，或者采购减掉供应商赠送的免费保养，定期回访项目，或者不贪图供应商赠送的附赠品或者礼品等，一切的目的只为了让供应商把商品的价格调至最低。