我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元，但占GDP的比重仍不足3%，与国际上平均10%的占比仍有巨大差距，这中间的发展空间可谓巨大。但是，政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比，让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标，政府采购还具备很多政策导向功能，常常成为市场发展的风向标。因此，对于企业而言，拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势，借好了政策之势，就等于拥有更好的发展机会。

学习掌握政府采购的相关基础概念及其理论知识，熟悉政府采购的操作程序，理解政府采购的管理与监督机制，掌握国内外政府采购的相关政策法规，学习政府采购投标文件如何编制，体验政府采购不同方式的业务流程，提高对政府采购活动及招投标业务环节的理性认知，使学员掌握政府采购与企业市场开拓技能。

第一讲：政府采购与招投标基础知识

1．政府采购的基本概念

2．政府采购的法律法规

3．财政部核心规范文件解读

4．我国政府采购常见的6种采购方式

第二讲：招投标基础知识及中标策略总览图

一．招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

3．招投标的基本程序

4．电子招投标

二．中标策略总览图

1．招投标活动中的5个利益相关方分析

2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3．企业参与项目招投标的外在环境

4．中标策略总览图

第三讲：影响招标文件

一．发展客户关系

1．组织架构图

2．人物的4种角色

3．人物的4种沟通风格

4．人物的5种立场

5．商务公关基本原理

6．商务公关8式

7．判断商务公关效果判断的4C方法

8．防止被客户忽悠的3个方法

9．客户成为Coach的5大理由

二．影响招标文件

1．招标文件的编写单位

2．招标文件影响的4个方面和1个约束

3．影响招标文件的2大关键

4．评分标准设定的法律法规风险

5．博弈招标组织单位3种策略

第四讲：编写投标文件

一．编写投标文件

1．投标文件编写的矩阵策略

2．投标文件的3级品质标准

3．评分标准中的2种类型分

4．专家对比投标材料的3个层次

5．投标文件精益求精的3项基本要求

6．投标文件精益求精的3项模块要求

7．专家主观打分项精益求精的4项策略

二．确定投标报价

1．基于公司维度的3种报价策略

2．基于项目维度的3种报价策略

3．不平衡报价的3种策略

第五讲：影响中标结果

一．投标演讲

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．影响评标专家

1．专家评标的4步过程解析

2．合法合规影响评标专家的策略

3．评标专家日常影响的4个层次

4．专家评标时的3大顾虑

5．评标专家的4种类型

6．采购人代表的影响力分析

7．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8．屏蔽竞争对手的6个方法

第六讲：质疑投诉的技能修炼

1．质疑/投诉评标结果的3大前提

2．质疑/投诉的3利3弊

3．质疑/投诉的3项基本原则

4．质疑/投诉的3项常见错误

5．正确质疑/投诉的5个步骤

6．质疑/投诉的法律依据

7．质疑/投诉文件编写示例

8．质疑/投诉的升级过程

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（1）经济目标。无论是公共部门的采购抑或是私营部门的采购，“物有所值”（Value for money）均是其基本的目标，即首要的原则就是在适当的时间，以适当的价格，从适当的来源，买到适当质量的适当物品。几乎毫无例外，公共机构赞成以竞争投标的方式来达到这一目标。

（2）效益目标，实现财政效益最大化。提高效益的一个重要方面是通过授权和采购程序的权力下放来实现。

（3）非歧视目标。非歧视目标与竞争投标程序原则相关，且建立真正中立的技术规格具有不可低估的意义。

（4）透明目标。透明概念要求全部的采购程序按照良好设计与公开的规则和程序来完成。

（5）责任意识。政府采购的工作人员在履行职责的整个过程中，对自己的职务行为负责任。

（6）促进国内产业发展目标。

（7）促进中小企业发展目标。在一定的条件下对中小企业采取优先政策。

（8）其他政策考量，如许多政府利用政府采购来强化特定的社会目标，如鼓励企业招聘残疾人，改善劳动条件。上述诸多目标有时是一致的，有时可能存在冲突，所以如何在上述诸目标中实现平衡，是政府采购的重要课题。

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