采购谈判是企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对采购的有关事项，商品的品种，规格，技术标准，数量需求，包装要求，售后服务，价格，交期，交货时间，运输方式，付款条件，进行的反复磋谈，达成的协议建立双方都满意的购销关系。商品采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，商务谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

提升采购谈判能力和供应渠道管控能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在采购日常工作中经过谈判可以争取降低成本，争取保证产品质量，争取到更优惠的服务项目，妥善处理纠纷。如何在谈判中为企业争取利润蕞大化，除了有清晰的谈判思路与高强的逻辑能力，还要有敏锐的市场洞察力。

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第 一讲：新时期的采购管理：构筑新型供应关系

1.采购的现代角色；

2.中国企业采购管理的现状

3.采购职能管理的间接作用

4.采购行为的扩展——采购管理与供应链管理

5.供应关系的新定义

6.采购策略和公司经营战略的一致性

7.确认采购需求与规划供应

第二讲：供应市场分析

1.供应市场分析概要

2.供应市场分析的对象和采购优先级

3.全面认识与理解供应市场的七部曲

4.细分与筛选供应市场的八阶段

5.对供应市场分析的信息支持

第三讲：供应战略制订

1.供应战略框架

2.卡拉杰克模型

3.供应商关系与合同类型

4.四种不同类型采购品项的供应战略

5.大宗商品的供应战略

第四讲：评估供应商

1.供应商评价框架

2.对潜在供应商进行评价的指标

3.供应商感知模型

4.供应商寻源、计量与分级

5.供应商财务状况评价与其它工作

第五讲：采购订单管理

1.采购订单分配的框架

2.获取与选择供应商报价过程中的风险防范

3.电子采购工具在采购订单管理中的应用

第六讲：采购谈判准备

1.谈判及其重要性

2.选择谈判时机

3.谈判阶段

4.采购准备阶段的盲点

5.买卖双方的需求分析

6.供应市场的环境

7.采购和供应战略指引谈判方向

8.对谈判对象的清晰定位

9.对供应商报价的成本分析

第七讲：采购谈判中的“知己知彼”

1.了解交易背景；

2.供应商组织实力；

3.对手谈判风格

4.买方在供应商眼中的位置

5.界定己方综合实力

6.己方谈判人员的特点

7.谈判团队的组建

8.决定实力的均衡

9.针对谈判对手的人员布局

10.对涉及的双方进行SWOT分析

第八讲：谈判目标与策略

1.确定谈判目标

2.谈判变量的选择

3.设定变量目标

4.确定谈判区

5.制订谈判策略

第九讲：会谈实施

1.谈判阶段

2.提问和倾听

3.回顾立场和利益

4.肢体语言

5.同其他国家的人谈判

6.电话谈判

第十讲：后续工作

1.形成正式协议

2.监督和管理协议的履行

3.评估谈判绩效

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有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。

这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己蕞好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。