为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？...如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。

掌握招投标的基本概念及操作流程；提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的**优势体现在招投标环节中的能力与水平；深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的 制定投标策略。

第一讲：项目销售技能

1.1项目销售概述

1.1.1何谓项目销售

1.1.2项目销售VS大客户销售

1.1.3项目销售困局

1.2项目推进里程碑

1.2.1获得项目线索

1.2.2项目得到确认

1.2.3信息收集完毕

1.2.4完成机会分析

1.2.5初步认可产品

1.2.6完成最终方案

1.2.7内部敲定我司

1.2.8完成招标投标

1.2.9拿到中标通知

1.2.10下单签订合同

1.3项目销售工具解析

1.3.1项目确认工具——CE

1.3.2信息收集工具——SNILSS

1.3.3机会分析工具——4大问，18小问

1.3.4项目分析会

1.3.5组织分析图

第二讲：政府采购实务

2.1政府采购概述

2.1.1政府采购定义

2.1.2政府采购对象

2.1.3政府采购原则

2.1.4政府采购形式

2.1.5政府采购当事人

2.1.6政府采购方式

2.1.7政府采购优劣

2.1.8供应商的条件

2.2政府采购法律体系

2.2.1政府采购相关法律法规

2.2.2部委规章

2.2.3地方性法规

2.3招标投标法

2.3.1招标

2.3.2招标例外

2.3.3招标排斥

2.3.4投标串通

2.3.5开标、评标和中标

2.4财政部74号令

2.4.1 适用场景

2.4.2 一般规定

2.4.3 竞争性谈判

2.4.4 单一来源采购

2.4.5 询价采购

第三讲：招标环节布局

3.1各种流标情况分析

3.1.1不能说的秘密

3.1.2真实流标原因分析

3.1.3缺乏专家视角

3.1.4专家视角解析

3.2招标战略

3.2.1采购人的苦涩

3.2.2各方核心利益诉求

3.2.3招标战略战术分析

3.3布局策略

3.3.1各种控标策略分析

3.3.2商务控标策略

3.3.3技术控标策略

3.3.4评分标准布局策略

3.3.5专家资源平台建设

3.4质疑与投诉

3.4.1质疑与投诉的同异

3.4.2质疑场景分析

3.4.1质疑投诉原则

第四讲：投标环节布局

4.1投标书的组成

4.1.1商务部分

4.1.2技术部分

4.1.3卓越投标书的要素

4.2投标布局策略

4.2.1报价策略（公司维度）

4.2.2报价策略思考题

4.2.3技术需求应答策略

4.2.4解决方案策略

4.2.5商务条款策略

4.2.6合作伙伴策略

4.2.7精品投标书策略

4.3案例分析讨论

4.3.1案例1——标书粗糙被逆转

4.3.2案例2——“就怕猪一样的队友”

第五讲：评审环节布局

5.1法律法规分析

5.1.1相关法律法规总览

5.1.2《政府采购评审专家管理办法》

5.1.3《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》

5.2评审布局策略

5.2.1评审专家如何看待供应商

5.2.2评审专家眼中的标

5.2.3评标拓扑图

5.2.4专家评标流程图

5.2.5专家评标时的关注点

5.2.6专家评标的风险分析

5.2.7评审专家的类型分析

5.2.8评审现场控局对策

5.2.9巧用汇标分析表

5.2.10评审现场流标问题对策

5.3案例分析讨论

5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陈仓

5.3.2案例2——暗示不成、迁怒于人

第六讲：招投标部门管理

6.1招投标部的组建

6.1.1为什么组建招投标部

6.1.2招投标部的作用

6.2招投标部的职责

6.2.1六大岗位职责

6.2.2人员素质要求

6.3招投标部的工作

6.3.1日常投标工作规范

6.3.2案例收集工作流程

6.3.3内部培训工作内容

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1、计划申报环节：采购申请提出不合理，数量不准确，未经有效审核，导致采购失败或资产、资金浪费；通过化整为零等方式规避政府采购，或导致采购违法违规。

2、采购实施环节：采购没有履行应有的审批手续，采购方式方法不符合国家有关规定，采购过程中岗位分工不合理可能导致的舞弊行为或遭受欺诈。

3、验收付款环节：采购验收不规范，验收标准不明确，验收程序不规范，对验收中存在的异常情况未作处理，可能导致实际接受物资与采购合同约定有差异；支付未经过层层审批，支付结算票据虚假，支付材料审核不严格，可能导致资金损失。

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