“训练营”是一种高强度、高密度、高绩效的内外兼修的强化培训活动体系。培训统计数据表明，该体系在提高参与者的专业销售能力，重塑思维模式，审视市场，改善绩效考核，起到巨大作用；但是培训过程中需要双方协调统一、知行合一，唯有这样才能培训落地，达到时效。

商业银行作为金融行业支柱产业之一，竞争表现就是核心客户的竞争，核心客户的定位就是金融资产的范畴；商业银行作为金融业巨头，追逐利润驱使银行更关注核心客户的财富管理服务，必将对贵宾理财经理客户综合服务能力和专业资产配置销售能力提出更新、更高的要求，反馈出来的是如何有效提升核心客户金融资产资产配置回报率与总和服务满意度，从而增加吸引客户关注度与黏性，蕞终在激烈市场营销竞争中保持优势。

1、掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法

2、掌握目标客户特征分析方法，挖掘细分客户群体深层次需求

3、通过情景演练、话术工具学习等方式，掌握不同类型产品营销技巧

4、锻炼理财经理的管户销售技能，让更多的存量客户能够成为网点的忠实客户

5、应用电话营销技能及电话邀约十定律

第 一部分：卓越理财经理之内心强大

第 一讲：理财经理9大营销能力模型的建立

一、积极心态建立

二、客户开发

三、需求分析

四、产品介绍

五、异议解除

六、缔结成交

七、客户关系维护

第二讲：积极心态建立

一、坏心态对销售的影响

二、抱怨的作用

三、恐惧的来源

四、心态调节工具

第二部分：卓越理财经理之销售技能

第三讲：理财经理如何开发客户

一、客户开发的渠道

二、网点客户开发

三、微信朋友圈，营销在身边

四、多途联动，构筑营销宣传火力网

第四讲：理财经理如何锁定客户

一、客户关系建立

二、建立良好客户关系的6大步骤

三、理财经理之客户锁定

第五讲：理财经理如何做客户需求分析

一、需求到底是什么

二、对于理财产品的需求

三、客户需求分析

四、提问式需求判定法

第六讲：理财经理如何创造客户需求

一、客户需求创造的理论基础

二、客户需求创造的方法

三、客户的痛苦点

第七讲：客户理财方案设计技巧

一、客户全面理财需求的创造

二、收集客户全面信息

三、分析和评估客户的财务状况

四、制定理财策划方案

五、执行和监控客户的理财方案

六、综合理财方案

第八讲：理财产品呈现技巧

1、产品呈现关键技巧

2、一句话产品呈现技巧

3、产品讲解FABE9步呈现法

第九讲：理财产品促成交易技巧

1、临门一脚应该怎么理解

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、“高效成交7大法宝——让成交成一种必然

第十讲：理财经理如何做后续跟进与客户维护

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

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这堂课让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听喻老师的课。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。