目前国内企业存在一个很普遍的问题，所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定，而制定完这个指标的后续工作没做计划，也就是对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后，但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节，对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲：和他们的关系不大，理论性太强，还是没有针对性的可操作工作可以发展......

1、让企业营销管理人员树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性

2、快速掌握专业、系统的市场思考方法

3、经过全面、系统的学习，了解和掌握市场年度营销计划包含的基本内容和制订方法

4、了解目标制订、目标分解的依据，掌握实现目标途径的分析方法

5、了解战略营销思想和营销策略组合制订的方法

6、学会营销计划实施方案和行动计划的制订方法

7、结合企业实际，寻找到实现销售目标的途径并能在实践中加以运用

第 一部分：年度营销计划的制订原则

一、营销计划与公司计划体系的关系？

二、什么是年度营销计划

1、营销计划结构

2、营销计划与市场计划、销售计划的关系

3、年度营销计划的流程

第二部分：如何制订年度营销计划

一、营销计划制订的步骤

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果

7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划，包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

12、运用控制系统

13、复查和更新

二、营销计划的制订

1、形势分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

第三部分：年度营销计划的执行

一、营销计划执行的理解

1、年度计划控制

2、盈利能力控制

3、效率控制

4、战略控制

二、营销活动的评估

1、营销环境评估

2、营销战略评估

3、营销管理的评估

4、营销活动的财务评估

5、营销策略的评估

三、销售过程控制与管理

1、销售过程的时间控制

2、销售过程的费用控制

3、销售人员管理

第四部分：销售目标的跟踪与管控

一、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

二、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

三、销售目标的修正

1、销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？

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