工业品大客户的销售技术要求越来越高，客户需求不断的升级和变化，我们也要结合客户的需求进行工业品大客户销售，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。通过学习本课程，了解和掌握工业品大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及工业品大客户关系建立、管理与交往的艺术，让你业绩倍增。

1.学习工业品销售组织和流程

2.掌握产品推广8种技能

3.熟悉合同订单签订要诀

4.了解服务营销增值策略

5.规避项目工程常见风险

一、海外工业品营销机遇及挑战

1. 海外工业品市场挑战

2. 海外工业品市场机遇

3. 工业品营销4个阶梯

4. 工业品营销常见问题

二、海外工业品营销策略

1. 目标市场及采购标准

2. 了解竞争对手应用

3. 销售渠道及采购路径

4. 采购方式及预算计划

5. 产品应用环境/整体方案

6. 价格，优势及差异点

三、海外工业品营销组织及流程

1. 海外销售“三架马车”

2. 职责工作及协作分工

3. 海外工业品营销“七步走”

4. 销售流程角色互动

1) 练习：海外客户营销提案

四、海外工业品推广及演示

1. 海外工业品8种推广工具

2. 海外产品演示规划

3. 海外产品演示坚持的原则

4. 两种人：领路人和Key person

1) 案例：SG设备征战海外教训

五、海外客户开发“路线图”

1. 接近客户/了解应用

2. 甄别海外客户需求

3. 确定产品及营销策略

4. 产品体验和方案验证

5. 决策者沟通，方案确认

1) 案例：软件产品中东市场拓展案例

六、签署海外合同订单

1. 海外招标及竞标

2. 海外产品如何定价？

3. 商务谈判及合同要点

4. 项目融资及付款条款

5. 产品采购及运输

6. 海外工程项目管理

7. 安装调试及交付

七、海外客户培训及服务营销

1. 客户培训的两种形态

2. 如何理解海外售后服务？

3. 客户关系营销：海外3T营销

4. 实战策略：终点也是起点

八、海外工程项目风险管理

1. 海外产品定义风险

2. 海外客户渠道风险

3. 海外演示推广风险

4. 海外合同单证风险

5. 海外工程施工风险

6. 海外产品交付风险

7. 海外工程收款风险

8. 海外售后服务风险

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课程效果很好，老师知识渊博，而且非常的幽默。在讲授理论的时候，他用十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。在课堂中，他用幽默诙谐的语言结合生活案例深入浅出地讲解销售技巧，引发整个课堂一阵阵地爆笑，整个学习氛围高涨不断。结束后我们参加培训的同事对本次培训的反馈很好，评价极高，下次有机会还要继续合作。