营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。以市场为导向是制订面向市场需求的产品策略，以客户为中心是开发出满足客户需要的产品。本课程在整体介绍需求工程框架的基础上重点讲解如何提供用户高满意度的产品，开发部门如何与其他部门协作采集高价值的用户需求、掌握需求的变化，如何透过需求描述的表象得到的顾客效用与价值，以及如何在产品开发阶段有效的将需求转化为产品特性。

●了解研发需求工程过程与其他研发流程体系的接口关系。

●掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求。

●掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点。

●掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本。

●掌握对产品包需求进行分解和分配，确保需求与设计协同一致，减少模块间耦合的方法。

●掌握对客户需求、产品包需求、设计需求进行持续验证和跟踪的机制和方法。

●掌握构建需求收集长效机制，提升公司整体需求管理能力的机制和方法。

●掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法。

1.业界在需求管理活动中的常见问题

2.需求管理框架

3.IBM需求管理的难点与解决

4.难点一：隐性流程

●解决方案及案例分析：需求采集平台（需求采集的方法、渠道、模板）

5.难点二：迭代流程

●解决方案及案例分析：需求知识平台（需求评审的方法、工具）

6.难点三：多进程并发流程

●解决方案及案例分析：需求应用平台（需求跟踪的方法、工具）

7.难点四：辅助、监督流程

●解决方案及案例分析：需求状态管理（形成需求管理闭环的方法、工具）

8.产品经理如何参与该阶段工作

9.需求管理的交付

●市场评估报告

●创意、产品候选概念

●6类需求分析报告

10.案例讨论：IBM市场之路

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$APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下:

$-产品价格(Price)

A-可获得性(Availability)

P-包装(Packaging)

P-性能(Performance)

E-易用性(Easy to use)

A-保证程度(Assurances)

L-生命周期成本

S-社会接受程度

对于$APPEALS方法里面涉及到很多内容，首先是要通过用户调查收集具体的用户最关心哪个维度的问题，根据这些调查数据来确定每个维度的权重；其次是要分析自己公司和竞争对手公司的产品在现阶段各个维度的评分，然后是画出相应的雷达图进行差异化分析。

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