本课程是针对项目招标、投标定制实战阶梯课程，重点针对项目高分标书如何编写，投标方，如何正确理解招标方的文件和标书的要求，如何做到积极响应招标方的要求定制完善有竞争力的投标书，在编制投标书过程中注意的事项，如何投递和管理投标书，如何澄清招标要求，在招标中使学员掌握招投标的流程以及具体要求和细节，如何规避招标、投标中的风险。通 过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合要求的招投标书、招标、投标文件、如何看懂招标要求，如何分析及控制投标风险，在投标中强势胜出，结果获得中标优势。

第 一部分、招投标的基础知识和有关法律法规要求（培训目标——学习企业招标的基本方式和基本要求、招标的适用范围及招投标法有关规定）

一、招标投标的基础知识介绍

1、招标投标的基本概念

2、招标的特性、原则、范围和作用

3、招标投标的分类

4、招标条件、招标方式和组织方式

5、招标采购，竞争性谈判、单一来源采购、询价等采购方式的特点和适用范围

6、政府采购的原则、范围和程序，集中和分散采购的特点

7、招标投标的未来发展趋势暨电子化招标介绍

二、有关招标投标法律法规要求

1、《招标投标法》——规定了招标投标应当遵循的程序

2、《招标投标法实施条例》——充实和完善了有关制度，增强了法律规定的可操作性

3、《政府采购法》——规定一般情况下项目采购应当招标采购

4、《项目货物招标投标办法》的管理要求

5、法律规定招标的特点

6、法律规定适合招标的条件和范围

7、什么情况下不适合招标

8、议标不是招投标

9、招投标法对招投标服务项目的诸多规定

10、案例分析：某集团公司对招投标的范围规定和要求分析

第二部分、招标方案的设计和内容及编制（培训目标——如何进行招标方案的设计和编写要求，重点是招标技术方案的设计和要求）

一、招标方案的性质

二、招标方案的前期准备

1、选择合适的招标组织形式

2、招标项目的特征和分析市场供求状况——重点分析技术类招标

（1）工程建设项目招标

（2）货物招标采购项目

（3）服务招标

3、分析市场供求状况

4、落实招标条件

（1）各类项目实施招标的基本条件

（2）各类依法必须招标项目进行招标的特别条件

5、招标的经济性和适用性分析

三、工程建设项目招标方案——技术类方案设计

1、项目背景概况

2、工程技术招标范围、标段划分和投标资格

（1）工程招标内容范围和标段划分

（2）投标资格要求

3、工程招标顺序

4、工程质量，造价、进度需求目标

（1）如何设计工程质量需求目标

（2）如何设计工程造价控制目标

（3）如何设计工程进度需求目标

5、工程招标方式，方法

（1）公开招标、邀请招标、国内或国际招标

（2）传统纸质招标、电子招标

（3）一阶段一次招标或二阶段招标、框架协议招标

6、确定工程发包模式与合同类型

7、工程技术招标工作目标和计划安排

8、工程技术招标方案实施的措施

四、现场综合案例分析和演练

1、某公司招标技术方案分析和评价

2、某公司技术方案的得分和评价及演练

第三部分、招标人对潜在投标人的资格审查(培训目标——如何对潜在投标人进行资格的预审和审核，审查文件的要求和流程)

一、技术工程、货物、服务资格审查的原则和方法

1、资格预审

2、资格后审

3、资格审查的程序

4、资格审查要素标准（分三类招标分析）

（1）企业资质管理

（2）投标资格能力要素——8方面要求

二、审查方法的分类及其优缺点

三、招标公告或资格预审公告

1、招标公告内容和格式

2、招标公告发布媒体

四、资格预审文件——分三种情况

五、资格审查的程序和注意事项

1、资格预审的评审程序

2、资格后审程序

六、现场案例分析与演练——针对工程技术类招标项目对招标人的资格审查要求和注意事项

第四部分、招标文件的编写及注意的问题（培训目标——如何编制招标公告、招标邀请、招标书等文件，如何让招标文件满足使用部门需求，能够使供应商准确应标，如何评价项目清单和项目预算等内容的准确性和合理性。）

一、标书编写的基本原则

1、体现用户的需求

2、体现公正公平的原则

3、鼓励竞争性

4、传递正确的信息引导投标人做出响应

二、标书编写要求和禁止性规定

1、全面、准确、简洁

2、招标文件内容禁止性规定

三、正确理解招标文件的结构、内容和要求

（一）招标文件的编写

1、封面格式：物业项目名称、招标人名称、标号、盖章、日期

2、招标公告与投标邀请书（投标邀请函）

（1）招标公告的如何编写

（2）投标邀请书的如何编写

3、投标人须知——核心内容——如何编写

（1）投标人须知前附表

（2）投标人须知总则

（3）投标人须知的有关内容和要求

（4）招标文件的澄清与修改。

（5）投标人须知对投标文件的要求

（6）投标、评标、开标、合同合同授予的要求

（7）纪律和监督及其他要求

（12）附表格式要求

四、正确理解招标公告与招标邀请函及投标人须知的要求

1、招标公告——公开招标资格后审

2、投标邀请书——邀请招标

3、投标人须知——招标投标活动应遵循的程序规则和对投标的要求

五、理解并准备投标方要进行资格审查文件

1、投标函及投标函附录

2、法定代表人身份证明

3、法定代表人的授权委托书

4、联合体协议书（如果有）

5、投标保证金（如果有）

6、报价清单等

六、正确理解评标的办法（合理更低价法、综合总分法）

1、选择评标方法——更低投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法。

2、确定评审因素和标准

七、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解

1、计价类型和合同条款要求

2、成本清单及编写注意事项

3、标底的参考作用和编制依据

八、现场讨论与案例分析

1、现场分组讨论：对招标文件的重点的理解和要求注意事项

2、案例分析：针对项目招标文件模板进行具体分析理解其要求和注意的问题

3、现场模拟：针对项目——投标方对招标文件的理解和识别

第五部分、在项目投标前如何做好准备工作（目标目标——投标前如何做好准备，知已知彼，百战百胜）

一、投标前期如何准备提高中标率

1、投标方如何了解招标信息

2、投标方如何与客户的进行前期接触

3、投标项目小组成员的组成和分工

4、认清对招标采购具有影响力的四种人

5、如何与招标方建立信任关系

6、建立关系技巧的四部曲

二、投标方对招标项目的可行性研究和分析

1、综合技术分析

2、周期分析

3、人员素质分析

4、承受能力和物资供应分析

5、环境分析

6、资金分析

7、利润分析

8、竞争分析

9、风险预测

10、投标性质分析——正常标还是非正常标

5、投标项目策划与行动计划如何建立

三、如何进行投标决策

1、投？还是不投？这是个问题！

2、如决定投标，投什么性质的标？

3、投标中如何扬长避短，竞争获胜？

四、对投标技巧与策略前期的思考

1、招标公告环节——讨论：如何做？

2、资格审查环节——如何做？

3、商务条款的倾向性——如何做？

4、技术参数的排他性——如何做？

5、与评委之间的关系——如何做？

6、与其他投标人的协调——如何做？

五、现场讨论与案例分析

1、现场讨论——投标方竞争策略——既有攻关手段，又要突出自己的卖点和优势

2、案例分析——项目投标前会议与分析应对策略

第六部分、如何积极响应招标方的要求制作高分投标书（培训目标——投标前的准备和积极响应的投标书设计，是成功中标的重要一环）

一、如何编写高分投标书

1、投标文件内容

（1）投标函及其附录

（2）投标保证金

（3）授权委托书

（4）联合体协议书

（5）分项清单

（6）报价表与说明

（7）技术和服务管理方案等

2、投标文件的编制、投交

（1）流程——投标书的编写、修改、签署、装订、密封和递交

（2）投标有效期

三、编制投标文件注意事项

1、严格执行所有要求和规则

2、符合招标人规定的格式与内容

3、按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明

4、有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求

5、反复审核，消除误差，制作精美

四、投标人须提供的资料

五、投标文件发出与修改

六、案例分析：项目投标书的分析和研究

第七部分、报标、投标、评标的过程中如何获得中标的策略及与风险防范（培训目标——如何规避低价控标的投诉，如何控制招投标过程的风险，如何进行投标控标核心环节把控）

一、案例分析：招投标基本程序

二、招投标阶段过程分析和要求

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件。

2、投标

（1）投递投标文件。

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察(调查)

4、开标仪式

5、评标程序和过程

（1）审查投标文件的符合性

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

（5）投标方讲标的时机

（6）投标方讲标的策略

（7）如何突出自己的卖点

（8）如何使招标方理解投标方的项目信价比高

（9）讲标中沟通的策略

（10）澄清的技巧

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）投标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

（1）招标评标-合理低价法

（2）技术、服务类招标-综合评分法

9、更高限价与更低限价

10、如何沟通投标保证金

11、如何沟通履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策

三、案例分析

1、案例分析——公司招标程序及各个环节的要点解析

2、案例分析——公司针对公共服务型项目类评标标准分析

3、案例分析——技术、项目、工程类项目如何设置评标标准分析

4、案例分析——有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

5、案例分析——有关委托代理商参加投标的案例分析

6、案例分析——有关预防投标人串标的案例分析

7、案例分析——邀请招标失败原因及对策的案例分析

第八部分、招标活动的监督和管理（培训目标——重点介绍在招标过程中如何对过程进行审核和监督，预防招标风险和商务腐败行为）

一、招标投标争议类型、表达方式及相关主体

二、招标异议、质疑的规定和答复的要求

三、投诉的受理、处理的程序和要求

四、监管机构的提前介入与过程跟踪

五、招标投标主要违法行为及其法律责任的判别

六、申裁和民事诉讼程序

七、招标监管制度的建立与完善

八、案例分析与现场演练

三、综合案例实战分析

1、综合案例分析——招标过程中（1）通 过什么渠道查询到人员信息？（2）如何调查供应商A与公司员工的亲戚关系？（3）如何调查供应商之间串标？（4）如何调查公司某员工有没收取回扣？

2、综合案例分析——问题：（1）四家供应商是否存在围标、串标？（2）采购人员是否收受A供应商的回扣？（3）公司内部人员是否与各供应商之间存在勾结？

3、综合案例分析——检查某供应商引入资料时发现，供应商提供的营业执照地址造假，该供应商的采购额度较大，为公司长期供应常用物资，现怀疑供应商与公司内部人员存在勾结和利益输送，该如何查处？

4、综合案例分析——检查某供应商资质资料时发现，在国家工商总局等相关网站上完全找不到该供应商的相关记录，该如何往下查？

第九部分、招标投标合同法务知识、签署与履行风险规避（培训目标——招投标合同管理、签署注意事项和要求，如何积极履行合同的要求和规避风险，重点介绍如何规避合同在履行中的风险）

一、认识合同的本质和风险规避

二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程

1、合同条款的主要内容和基本结构

2、合同的条款受法务影响

3、合同的形成的过程——条款之战

4、现场针对案件讨论——针对合同中的品质、技术、交付和售后维护约定的主要条款要注意的问题及如何应对。

三、法律规定的合同能力

1、法律规定合法合同的能力——三个问题的思考

2、合同成立的三个要件

3、三个案例分析：

（1）案例分析——试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？

（2）案例分析——被告有违约行为吗？为什么？

（3）案例分析——合同涉嫌侵犯第三方商标权的案例解读，根据以上案例，指出商务人员是否违反合同？说明你的理由。

4、现场讨论三个问题：

（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

四、合同的形式及导致合同无效的因素

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

2、讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？

3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明

4、可撤销合同有几种类型

5、讨论以下问题：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？

7、分析合同生效的四个要件

五、合同关系不涉及第三人原则

1、讨论几个问题：（1）用户发现产品质量有问题应该起诉当事人还是生产商？（2）采购商务人员外发产品或服务，质量由谁控制？（3）如何在合同中约定供应商管理库存VMI，规避风险？

2、案例解密——某公司一起合同纠纷案——针对合同约定和事实不清的案例。

六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、合同特定条款的要求和限制

3、检验合同条款是否有效的三条标准

4、合同其他条款详解与分析说明

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题

（4）案例分析：某公司商品所有权纠纷案解读

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

5、合同的支付条款的识别与陷阱防范

七、合同履行的本质和基本原则

1、合同履行本质和原则

2、履行的规则

3、履行抗辩权