本课程通 过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通 过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

一、大客户销售准备与开发技巧

1、专业的大客户销售流程

1）什么是大客户销售

2）大客户销售的目的

3）大客户销售的流程

4）大客户销售前要问的几个问题

2、大客户信息收集与分析

1）收集资料的八大方法

2）需要收集哪些资料

3）重点客户个人资料的七大方面

4）找对关键人——项目干系人分析

5）大客户采购标准流程

6）绘制项目干系人图谱

案例研讨：大客户干系人与销售机会分析

3、开发大客户的方法

1）大客户出现的战场

2）大客户开发的十大方法

3）开发客户的利器

4、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：大客户拜访训练

二、大客户销售成交技巧

1、常见异议与排除方法

1）销售过程中常见的客户异议

2）客户异议的实质

3）客户通常关注的方面

4）有效处理客户异议的标准步骤

5）不要误认为客户跟你一样认同

2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王 牌销售员

演练：SPIN话术提炼

3、大客户销售容 易 犯的九大错 误

1）害怕丢单、容 易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4、大客户销售逼单技巧

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

4）临门一脚的关键——缔结成交的十大逼单技法

直接请求法、假定成交法、扫雷排障法、利益归集法、分析深研法

欲擒故纵法、另起炉灶法、以退为进法、试用体验法

教学影片：如何让客户说“是”

三、大客户关系维护与后续销售技巧

1、大客户销售的服务意识

1）拿到订单不代表销售结束

2）服务促销售

3）客户体验决定后续订单

4）优质客户服务模型

5）客户满意度模型

2、为什么大多数客户不抱怨？

1）大多数客户并不投诉

2）客户投诉的目的

3）客户投诉的好处

4）客户投诉处理的原则

3、客户投诉处理与服务补救

1）有效处理客户投诉的步骤

2）完美服务弥补六步曲

案例研讨：如何处理这样的投诉

4、二次销售与关联销售

1）每一次与客户的接触都是销售机会

2）被动销售与主动销售

3）菜单式销售与全产品线销售

4）获得长线收益的关键

具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧

案例研讨：如何做成长线项目

四、大客户销售回款技巧

1、企业应收账款的本质

1）应收账款的形成原因

2）收款是哪个部门的事情？

3）应收账款管理系统

4）风险与风险意识

5）面对应收账款的常见态度

消极被动、销量至上、现款现货、长线投资、主动风控

2、应收账款管理的原则

1）催不如减

2）事前预防

3）坚韧执著

4）程序规范

5）系统管理

案例研讨：为什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）电话催收

2）拜访催收

4、后期催收技巧

1）感谢函催收

2）催款函催收

3）律师函催收

4）起诉催收